Razvoj poslovnog modela

Svaka poslovna ideja je iznimno važna i po nečem zasigurno unikatna. Svakako, jedna stara izjava Albert Einstein može puno pomoći u procesu oblikovanja objašnjenja poslovne ideje ‘Ako to ne možete objasniti jednostavno, onda to ne razumijete dovoljno dobro’. Pričajte o svojoj poslovnoj ideji s drugim studentima, profesorima, obitelji, prijateljima, potencijalnim korisnicima, ali i drugim poduzetnicima. Ukoliko utvrdite kako svoju ideju ne možete objasniti jasno i jednostavno onda je vrlo vjerojatno kako istu ne razumijete dovoljno dobro ili još niste prikupili dovoljno informacija i znanja o njoj.

 

AKTIVNOST ZA STUDENTE:

Sad je vrijeme za promišljanje i razvoj vaše poslovne ideje. Uzmite si vremena, promislite i pripremiti svoju poslovnu koju ćete dalje razvijati kroz ovaj modul. Razmislite o poslovanju koje želite pokrenuti i budite spremni istražiti elemente Platna poslovnog modela za tu ideju u sljedećim koracima.

Dok radite na tom pogledajte neka od videa na YouTube-u, a koji su dobri primjeri kako predstaviti svoju poslovnu ideju: https://www.youtube.com/watch?v=BG1RBMaPGb0 ili https://www.youtube.com/watch?v=2yuVlc12Isk

 

ZADATAK ZA STUDENTE:

Dobro razmislite o svojoj poslovnoj ideji. Porazgovarajte sa svojim profesorima, kolegama, prijateljima, potencijalnim korisnicima, drugim poduzetnicima i članovima obitelji o potrebi da se razvije takva poslovna ideja, o mogućim korisnicima/potrošačima. Pokušajte iskoristiti tako prikupljene povratne informacije za unapređenje svoje ideje. Budite svjesni kako će se ista mijenjati kroz vrijeme i kako prva verzija ne mora nužno biti konačna.

1. ZADATAK!!![3] Napišite svoju ideju, kao kratko objašnjenje, do najviše 500 riječi i predajte to kao vaš 1. zadatak.

 

1.    Segment kupca

Tijekom prethodnih modula – posebno kroz modul – Marketing, već ste dosta čitali i promišljali o kupcima i segmentaciji kupaca. Sada je vrijeme da se prisjetite svega što ste do sada naučili i promislite o ciljnom segmentu koji ćete usluživati kroz svoju poslovnu ideju (projekt). Razmislite o tome koga ćete posluživati, tko su oni koji će kupiti vaše proizvode ili usluge? Poslovni ili individualni kupci, i/ili obje kategorije? Što oni kupuju od vas? Koju specifičnu potrebu(e) će zadovoljavati vašim proizvodom ili uslugom. Ne zaboravite kako kupci uvijek kupuju rješenja za neki svoj problem, a kako se načini na koji se isti problemi rješavaju kroz vrijeme neprestano mijenjaju i unapređuju. Za bolje razumijevanje segmentacije kupaca možete pročitati članak UNDERSTANDING CUSTOMERS – PROFILING AND SEGMENTATION (Scridon, 2008): https://doaj.org/article/9b283724d70d457da4cdead433865851.

 

(Pojašnjenje – Primjer: Na početku su poduzeća koja se bave telekomunikacijskim uslugama prodavala telefone i imala javne telefonske govornice. Od tog vremena ti uređaji su se sami po sebi puno razvijali pa sada nude različite dodatne usluge poput npr. telefonske sekretarice, brzog biranja, memoriranja važnih brojeva, prikaz dolaznog broja itd. Pojavom mobilnih telefona, posebno pametnih telefona raspon mogućnosti se značajno promijenio, posebno dolaskom ‘pametnih’ telefona. Ono što ostaje nepromijenjeno je problem koji rješavaju, prije i sada, a to je komuniciranje među ljudima koji su međusobno fizički udaljeni, odnosno oni povezuju ljude.)

 

ZADATAK ZA STUDENTE:

Razmislite o svom potencijalnom segmentu kupaca. Porazgovarajte sa svojim profesorima, kolegama, prijateljima, potencijalnim korisnicima i članovima obitelji o strategiji segmentiranja i usluživanja izabranog tržišnog segmenta. Pokušajte iskoristiti povratne informacije za dodatna unapređenja. Ne zaboravite istražiti slične poslovne ideje, projekte ili već postojeća poduzeća i pokušajte učiti od njih, na način da preuzmete dobre dijelove i poboljšate ih ili promijenite ono što nije dobro kroz svoj budući projekt.

2. ZADATAK!!![4] Napišite to kao kratko objašnjenje svog ciljnog segmenta kupaca do najviše 500 riječi i predajte to kao vaš 2. zadatak.

 

2.    Ponuda vrijednosti – ključne vrijednosti

‘Pametni marketeri današnjice ne prodaju proizvode, već prodaju skup koristi koje kupac može imati. Oni ne prodaju samo proizvod koji je kupac kupio, oni prodaju upotrebnu vrijednost za kupca’. (Kotler, Pregledano, 21. travnja 2016. s: http://bit.ly/29q9IJJ).

Većina budućih poduzeća biti će pokrenuta kako bi riješila neki postojeći problem: Zato je za buduće poduzetnike važno istražiti koje potrebe trebaju biti zadovoljene, kako bi pronašli način za privlačenje budućih kupaca svog poduzeća s nečim posebnim, privukli njihovu pažnju, želju za tim proizvodom i uvjerili ih da kupe proizvode/usluge poduzeća. Mali broj poduzeća spade u kategoriju inovativnih ili onih koji nude disruptivne inovacije i mijenjaju cijelu industriju. Čak i ako znate za Apple i njihov iPhone, Facebook i sl. budite svjesni kako uistinu mali broj novih poduzeća spade u kategoriju onih koji ‘mijenjaju svijet’.

Iako je neupitna činjenica kako većina novih proizvoda ili usluga neće promijeniti svijet, čak i ako proizvodi ili usluge koje vi planirate ponuditi tržištu već postoje, uvijek postoji i mogućnost za unapređenjem istih. Možda to što ćete vi kao poduzeće ponuditi tržištu može pružiti dodatnu vrijednost za kupce. Jedan od primjera takvih proizvoda zasigurno je poduzeće u:Plug (http://www.uplug.me/), koje je započelo svoju karijeru s utičnicom koja je već postojala, u:Plug tim je radio na unapređenju utičnice koja ima više namjena, od kojih je jedna i punjenje pametnih telefona.

Promislite o tom koju ponudu vrijednosti vi možete ponuditi kupcima, vodeći pri tom računa o tom što kupci žele i načinima kako im vaše poduzeće može pomoći da tu potrebu i zadovolje. Brojni primjeri ponude vrijednosti dostupni su putem Interneta, pogledajte kako su drugi to napravili, prije nego li kreirate svoju ponudu vrijednosti. Prije nego li započnete s kreiranjem vlastite ponude vrijednosti možete pogledati i druge primjere ponude vrijednosti koje su dostupne putem Interneta. Proučite i primjenu ponude vrijednosti po metodologiji Canvas koja je dostupna putem http://bit.ly/29wjpSC (Pregledano, 21. travnja 2016.).

 

AKTIVNOST ZA STUDENTE:

Pogledajte ovaj video o ponudi vrijednosti https://www.youtube.com/watch?v=aN36EcTE54Q ili https://www.youtube.com/watch?v=9I2baWR-rqg Također, možete sami pronaći i druga videa o ponudi vrijednosti na YouTube-u.

 

ZADATAK ZA STUDENTE:

Promislite o ponudi vrijednosti koju mislite ponuditi na tržištu i zapišite je kao pripremu za svoj završni zadatak. Pričajte o tom što mislite ponuditi tržištu sa svojim profesorima, kolegama, prijateljima, potencijalnim korisnicima, drugim poduzetnicima i obitelji. Tako prikupljene povrate informacije iskoristite kako bi ste unaprijedili svoju ponudu vrijednosti.

3. ZADATAK!!![5] Napišite to kao kratko pojašnjenje svoje ponude vrijednost, do najviše 300 riječi i predajte to kao svoj 3. zadatak.

 

3.    Kanali distribucije

Izbor jednog ili više načina kako će proizvodi/usluge poduzeća biti distribuirani kupcima ovisi ponajprije o samim karakteristikama proizvoda/usluga, problemu koji rješavaju, odnosno kakve vrijednosti nude kupcima. Pa čak i ako novo poduzeće prodaje isti proizvod kao i drugi sudionici na tržištu, strategija distribucije novog poduzeća može biti različita, a ponekad čak može predstavljati i dio nove dodane vrijednosti ili inovacije. U ovoj fazi važno je istražiti slične proizvode/usluge, te načine kako njihovi prodavatelji i distributeri kombiniraju kanale distribucije. Dovoljno je prisjetiti se na primjer poduzeća Amazon, koji su prvi započeli s prodajom knjiga putem Internetu, a svi ostali prodavači su to i dalje činili kroz mrežu trgovina, ili npr. Della koji je to isto učinio s računalima.

Vaša strategija distribucije ili distribucijski miks (kombinacija više različitih kanal distribucije koja vašim proizvodima/uslugama najviše odgovara) ovisi i o strateškom pozicioniranju vaših proizvoda kao i o politici cijena. Prilikom definiranja strategije distribucije bitno je voditi računa o tom kako iste proizvode/usluge najvjerojatnije ne možete distribuirati npr. putem ekskluzivnih i diskontnih prodavaonica, posebno ako je riječ o ekskluzivnijoj robi/uslugama (pogledajte modul Marketing).

 

AKTIVNOST ZA STUDENTE:

Pogledajte sljedeći YouTube video o kanalima distribucije: Distribution Channels https://www.youtube.com/watch?v=nezvK969xac Također, možete i sami pronaći druga videa o kanalima distribucije na YouTube-u.

 

ZADATAK ZA STUDENTE:

Promislite o kanalima distribucije koje bi ste vi koristili za svoje poduzeće i zapišite to kao pripremu za svoj završni zadatak. Porazgovarajte o svojoj strategiji distribucije sa svojim profesorima, kolegama, prijateljima, poduzetnicima, potencijalnim korisnicima i obitelji. Proučite i druga poduzeća koja imaju slične proizvode i usluge. Sve tako prikupljene informacije iskoristite kako bi ste unaprijedili svoju strategiju distribucije.

4. ZADATAK!!![6] Zapišite to kao kratko objašnjenje, s ne više od 300 riječi i predajte to kao svoj 4. zadatak.

 

4.    Segment kupaca – odnosi s kupcima

Kupci su glavni razlog zašto bilo koje poduzeće postoji, kupci su kraljevi vašeg poslovanja, bez njih nikad niti jedno poduzeće neće ostvariti svoje poslovne ciljeve. Što prije osvijestite kako je uspostavljanje i održavanje dobrih odnosa poduzeća s kupcima/klijentima ključni faktor uspjeha za bilo koji posao koji namjeravate pokrenuti šanse za uspjeh istog su veće. Na početku poslovanja za mala, tek osnovana poduzeća malo je vjerojatno kako će biti u mogućnosti uspostaviti stručnu službu za odnose s kupcima, ali u svakom slučaju, potrebno je pronaći načine kako voditi računa o zadovoljstvu i praćenju istog kroz vrijeme, kod svojih ciljnih kupaca. Uobičajeno je da vlasnik ili ključna osoba koja se bavi odnosima s kupcima uspostavi i održava odnos s kupcima i to zbog toga kako bi:

• upoznali svoje prve korisnike i prepoznali njihove probleme koje žele riješiti vašim proizvodima/uslugama,
• uvidjeli problem prvi, čim se isti pojave,
• dobili povratne informacije o mogućnostima unapređenja proizvoda/usluga (posebno kroz komunikaciju s onim korisnicima koji su se priključili u fazi dok se proizvod/usluga još testira),
• prikupljali povratne informacije od kupaca tijekom svih faza procesa,
• pokušali na najbolji način odgovoriti na eventualne prigovore svojih kupaca,
• rješavali nastale probleme u najbržem roku,
• brinuli o kupčevom post kupovnom iskustvu
• kroz prigovore kupaca prikupljali dodatne informacije,
• prikupili druge bitne povratne informacije od svojih kupaca,
• uspostavili bazu kupaca (potencijalnih, sadašnjih, bivših) za potrebe upravljanja odnosima s kupcima.

 

ZADATAK ZA STUDENTE:

Promislite o segmentu kupaca kojeg planirate usluživati kroz svoj projekt, opišite ga kao i to kako mislite upravljati odnosima s kupcima. Zapišite to kao pripremu za svoj završni projekt. Porazgovarajte o svom planu s profesorima, kolegama, prijateljima, obitelji, drugim poduzetnicima i potencijalnim korisnicima. Tako prikupljene informacije, kao i one koje ste prikupili kroz istraživanje sličnih (drugih) poduzeća iskoristite kako bi ste unaprijedili svoje odnose s budućim kupcima.

5. ZADATAK!!! Napišite to kao kratko objašnjenje, do 300 riječi i predajte to kao svoj 5. zadatak.

 

AKTIVNOST ZA STUDENTE:

Kako bi ste se podrobnije upoznali s područjem Upravljanja odnosa s kupcima preporuka za čitanje: Chen and Popovich (2003): Understanding customer relationship management (CRM) People, process and technology, Business Process Management Journal, 9(5), str. 672-688. (Pregledano, 21. travnja 2016. s: http://bit.ly/29zC1VN)

 

5.    Struktura prihoda

Uobičajeno je to kako svako poduzeće ima jedan glavni (engl. Core) posao, misiju zbog koje je osnovano i čime se bavi, te shodno tom glavnina prihoda poduzeća proizlazi od toga. Isto tako moguće je vidjeti mnoge startupe s odličnim idejama, ali bez ideje kako zaraditi novac od tih ideje ili projekta, kako to naplatiti ili od koga, odnosno kako zaraditi na tom.

Istražite svoju ideju detaljno, proučite kako druga poduzeća koja se bave istim ili sličnim poslom zarađuju, kao i neka druga poduzeća koja vam nisu slična, ukoliko procijenite kako je taj njihov način zarađivanja primjenjiv na vaš projekt. Također, svi načini zarađivanja koji su inovativni i kreativni su dobrodošli sve dok isti nisu u sukobu s zakonskim propisima u onom zakonodavstvu u kojem se odvija vaše poslovanje. Pri tom obratite posebnu pažnju, ako poslujete u okviru više nacionalnih gospodarstava, kako nešto u jednoj zemlji može biti legalno, dok u drugoj to isto nije.

Moguće je generirati prihode od drugih aktivnosti nego što je sam glavni posao poduzeća kroz razne aktivnosti i poslove. Npr. ako poduzeće ima veći kapacitet u segmentu glavnog posla nego što mu treba pa dio može ponudi na tržištu, ako proizvodi neke proizvode/usluge za druge i na taj način zarađuje, ako ima viška uredskog/skladišnog ili drugog prostora pa ga stalno ili povremeno iznajmljuje drugima, ako prima dugo/a poduzeća u svoj prostor kako bi dijelili troškove, a što nadalje može biti prednost u smislu zajedničkog učenja, razvoja i suradnje. Ponekad poduzeća čak unajmljuju resurse koje nemaju poput opreme, ili iste daju u najam drugima kod viška kapaciteta. Sva fleksibilnost i kreativnost u generiranju prihoda je uvijek dobrodošla, sve dok je u skladu s zakonodavnim okvirom u zemlji u kojoj se poslovanje odvija. U ovoj fazi elaboriranja poslovne ideje jako je važno istražiti moguće izvore prihoda, kao i što preciznije procijeniti opseg istih. Svaka, i najbriljantnija ideja, ukoliko nema mogućnosti kapitalizacije na tržištu, odnosno one koji su za nju voljnu platiti u osnovi nije ta na koju bi bilo smisleno trošiti vrijeme i resurse za daljnji razvoj.

 

ZADATAK ZA STUDENTE:

Istražite poduzeća koja posluju u različitim industrijama, pokušajte shvatiti načine kako oni stječu prihode. Pronađite sličnosti sa svojom poslovnom idejom, pokušajte iz svega što ste pronašli iznaći najbolji model stjecanja prihoda za svoje poduzeće/projekt.

Promislite o svom modelu stjecanja prihoda i zapišite to promišljanje kao pripremu za vaš završni projekt. Porazgovarajte s profesorima, kolegama, prijateljima, obitelji, drugim poduzetnicima, potencijalnim korisnicima. Sve tako prikupljene informacije iskoristite za unapređenje svog modela stjecanja prihoda.

6. ZADATAK!!![7] Napišite to kao kratko objašnjenje do 250 riječi i predajte to kao svoj 6. zadatak.

 

6.    Ključni resursi

Resursi koji su potrebni u poslovanju su usko povezani s djelatnošću poduzeća i samom prirodom posla kojim će se poduzeće baviti. Izvori resursa su uvijek oskudni i ograničeni kod svakog poduzeća, a posebno u samim početcima, stoga prilikom definiranja resursa treba biti jako racionalan jer resursi koštaju. Uvijek postoji mogućnost organizacije posla na više različitih načina, pa tako i mogućnost pribavljanja resursa kroz iznajmljivanje ili obavljanje određenih poslova/aktivnosti putem drugih. Posebno je važno napomenuti kako u ovoj fazi planiranja resursa treba voditi računa i o tome koji ljudski resursi su potrebni u smislu broja osoba i njihovih kompetencija.

 

ZADATAK ZA STUDENTE:

Promislite o ključnim resursima koji su potrebni za pokretanje vašeg poslovanja i zapišite ih kao pripremu za svoj završni projekt. Porazgovarajte o tom sa svojim profesorima, kolegama, prijateljima, obitelji, drugim poduzetnicima, pa čak i potencijalnim korisnicima. Sve tako prikupljene informacije iskoristite za daljnja unapređenja ovog dijela vašeg projekta.

7. ZADATAK!!![8] Napišite to kao kratko objašnjenje do 250 riječi i predajte to kao svoj 7. zadatak.

 

7.    Ključne aktivnosti

Ključne aktivnosti jednog poduzeća su usko povezane s njegovim glavnim poslom. Prilikom definiranja ključnih aktivnosti dobro promislite o tom koje je sve aktivnosti potrebno obaviti (obavljati) kako bi se uspješno provodili procesi koji omogućuju isporuku proizvoda/usluga poduzeća. Jedna od ključnih stvari o kojima je potrebno voditi računa je to kako te aktivnosti trebaju osigurati isporuku vrijednosti na kojima se temelje odnosi sa kupcima.

 

ZADATAK ZA STUDENTE:

Promislite o tome koje ključne aktivnosti bi treba provoditi u vašem poduzeću/projektu kako bi ste isporučivali proizvode/usluge, napišite to kao pripremu za vaš završni projekt. Porazgovarajte o tom s vašim profesorima, kolegama, prijateljima, obitelji, drugim poduzetnicima, potencijalnim korisnicima. Sve tako prikupljene informacije iskoristite za daljnja unapređenja.

8. ZADATAK!!![9] Napišite to kao kratko objašnjenje, s ne više od 300 riječi i predajte to kao svoj 8. zadatak.

 

8.    Ključni partneri

Kao i sve što se prethodno spominjalo, izbor ključnih partnera usko je povezan s glavnim poslom koji će poduzeće obavljati. Dobro promislite o partnerstvima koja bi ste trebali stvorit kako bi ste osnažili svoj glavni posao, a i stvorili vrijednost za kupce. Promišljenim i dobrim izborom partnera možete još više dograditi svoju ponudu vrijednosti za kupce.

Mlada, tek osnovana poduzeća često nisu u mogućnosti obavljati sve potrebne aktivnosti i procese samostalno pa su stoga u toj ranoj fazi partnerstva moguća i iz nužnosti. S druge strane, neka partnerstva su osmišljena s namjerom. Budite svjesni kako mnoga poduzeća diljem svijeta na tržište plasiraju svoje proizvode/usluge koje proizlaze iz njihovog glavnog posla, dok ostale prateće usluge koje prate te proizvode budu rezultat različitih partnerstva s drugim poduzećima. Sve to s namjerom kako bi se iskoristile prednosti ekonomije opsega u području glavnog posla. Promislite o tom što je glavni posao poduzeća i koje aktivnosti se planiraju obavljati zbog toga. Promislite o tom što od navedenog planirate odrađivati unutar svog poduzeća, a što od toga možete unajmiti ili pribavljati od drugih poduzeća ili kroz partnerstva s drugima.

 

ZADATAK ZA STUDENTE:

Promislite o ključnim partnerstvima koje bi ste mogli ili mislite kako bi ste trebali imati za svoje poduzeće i zapišite to kao pripremu za svoj završni projekt.

Porazgovarajte o tom s vašim profesorima, kolegama, prijateljima, obitelji, drugim poduzetnicima, potencijalnim korisnicima. Sve tako prikupljene informacije iskoristite za daljnja unapređenja.

9. ZADATAK!!![10] Napišite to kao kratko objašnjenje do 300 riječi i predajte to kao svoj 9. zadatak.

 

9.    Struktura troškova

Kao što se već prethodno spominjalo svako poduzeće ima neke svoje aktivnosti i te aktivnosti, uredi ili drugi prostori koji se koriste, strojevi, softveri, licence, zaposlenici, proizvodnja proizvoda ili pružanje usluga, distribucija, promocija, partnerstva itd. utječu na strukturu troškova poduzeća. Zbog svega prethodno spomenutog više je nego važno promisliti o tom i utvrditi:

• koje će troškove poduzeće imati,
• vremenski tijek pristizanja tih troškova na naplatu (kad bi ti troškovi trebali biti plaćeni).

 

Struktura troškova je na neki način provjera realnosti i održivosti vašeg budućeg poduzeća. Ako se prema strukturi troškova utvrdi kako su oni veći nego što je moguće zaraditi kroz aktivnosti poduzeća, odnosno kroz prihode to je potrebno dodatno razmotriti. Ukoliko dođe do takve situacije potrebno je promisliti o dodatnim mogućnostima za povećanje prihoda ili smanjenje troškova, a u cilju osiguranja budućnosti vašeg poslovanja.

 

ZADATAK ZA STUDENTE:

Promislite o strukturi troškova koje bi vaše poduzeće imalo i zapišite to kao pripremu za svoj završni projekt. Usporedite vaše troškove i prihode kako bi ste stekli bolji uvid u financijske aspekte svog poslovanja.

Porazgovarajte o tom s vašim profesorima, kolegama, prijateljima, obitelji, drugim poduzetnicima, potencijalnim korisnicima. Sve tako prikupljene informacije iskoristite za daljnja unapređenja svoje strukture troškova.

10. ZADATAK!!![11] Napišite to kao kratko objašnjenje, do 250 riječi i predajte to kao svoj 10. zadatak.

 

[1] Pitch – naziv koji je postao već dobro poznat u Hrvatskoj na startup sceni, odnosi se na kratku prezentaciju poslovne ideje koju poduzetnici početnici ili neki drugi timovi predstavljaju neki projekt drugima, najčešće investitorima, različitim ocjenjivačima, predstavnicima banaka, kupcima itd.

[2] Misleći pri tom na priču koja je dovoljno kratka da ju nekomu možete ispričati tijekom vožnje liftom.

[3] Ne trebate se zabrinjavati ako se vaša ideja mijenja kroz vrijeme, u odnosu na to kako je bila predana kroz prethodne zadatke. Sva vaša dodatna unapređenja i izmjene biti će vidljive u vašem završnom projektu.

[4] Ne trebate se zabrinjavati ako se vaša ideja mijenja kroz vrijeme, u odnosu na to kako je bila predana kroz prethodne zadatke. Sva vaša dodatna unapređenja i izmjene biti će vidljive u vašem završnom projektu.

[5] Ne trebate se zabrinjavati ako se vaša ideja mijenja kroz vrijeme, u odnosu na to kako je bila predana kroz prethodne zadatke. Sva vaša dodatna unapređenja i izmjene biti će vidljive u vašem završnom projektu.

[6] Isto.

[7] Ne trebate se zabrinjavati ako se vaša ideja mijenja kroz vrijeme, u odnosu na to kako je bila predana kroz prethodne zadatke. Sva vaša dodatna unapređenja i izmjene biti će vidljive u vašem završnom projektu.

[8] Isto.

[9] Ne trebate se zabrinjavati ako se vaša ideja mijenja kroz vrijeme, u odnosu na to kako je bila predana kroz prethodne zadatke. Sva vaša dodatna unapređenja i izmjene biti će vidljive u vašem završnom projektu.

[10] Ne trebate se zabrinjavati ako se vaša ideja mijenja kroz vrijeme, u odnosu na to kako je bila predana kroz prethodne zadatke. Sva vaša dodatna unapređenja i izmjene biti će vidljive u vašem završnom projektu.

[11] Isto.