Razvoj poslovnog modela

Izrada poslovnog plana je starija metodologija razvoja poslovne ideje. Poduzetnik obično prilaže poslovni plan kada traži financiranje od komercijalnih banak, različitih nacionalnih ili Europskih fondova ili investitora.

 

Poslovni plan je način razmišljanja o poslovnoj ideji koji će kao ishod imati jasno elaboriran dokument – plan projekta koji uključuje vremensku i financijsku dimenziju istog. Poslovni plan također predstavlja instrument planiranja i praćenja izvršenja istog kroz vrijeme, koji osim što koristi navedenim institucijama, koristi i samom poduzetniku kao instrument kontrole ostvarenja plana. U literaturi je moguće pronaći više različitih varijacija poslovnog plana, ali kod svih je moguće utvrditi kako se slažu oko sadržaja koji obuhvaća iste teme, neovisno je li riječ o stručnim (Pregledano, 21. travnja 2016. s: http://bit.ly/29xSF5B; ili Pregledano, 21. travnja 2016. s: http://entm.ag/29xTfAh) ili znanstvenim izvorima poput Covello and Hazelgren (2006), a to su:

 

• Naslovnica,
• Sadržaj dokumenta,
• Sažetak,
• Opis poslovne ideje,
• Prezentiranje poduzetnika i tim koji će taj poslovni plan izvesti,
• Analiza industrije u kojoj će se ideja provoditi,
• Tehničko-tehnološki aspekti,
• Lokacijski aspekti,
• Opis proizvoda/usluga koje su predmet poslovno plana,
• Plan prodaje i marketinga,
• Operativni plan izvođenja,
• Plan upravljanja i organizacije,
• Financijski plan,
• Povrat investiranog/Procjena rizika,
• Analiza osjetljivosti.

 

Neki od korisnih izvora za čitanje mogu biti: Berry, T.: A Standard Business Plan Outline, (Pregledano 21. travnja 2016. s: http://bit.ly/1LdQ39a).

 

 

AKTIVNOST ZA STUDENTE:

Pogledajte YouTube video (How to write a business plan) https://www.youtube.com/watch?v=SMr_uLZV-eM i istražite sadržaj poslovnog plana. Što god da je ideja koju planirate razvijati kroz ovaj Modul promislite o sadržaju poslovnog plana, koji će vam pomoći kako bi ste bolje razumjeli to što planirate razvijati i provesti u praksi.

 

Naslovnica

Naslovnica poslovnog plana sadržava opće informacije koje se obično pišu svaki put kada se izrađuje neki duži dokument, poput seminarskih radova, završnih radova, nekih poslovnih izvještaja itd. Naslovnica treba sadržavati informacije poput: naziva projekta, imena poduzeća (koje bi isti provodilo), imena i titule autora koji su izradili poslovni plan, grad i datum izrade istog.

 

Sadržaj

Sadržaj predstavlja nužni element svakog dužeg dokumenta, a s ciljem prezentiranja onog što se nalazi u samom dokumentu, uz točno navedene stranice gdje se nešto može pronaći u dokumentu. Za kreiranje sadržaja koriste se sustavi naslova i podnaslova koji su dostupni u programima za obradu teksta. Također, u sadržaj je dobro uključiti popis tablica, grafikona, slika, kao i popis literature. Uz ispravno korištenje dostupnih programa za obradu teksta, na samom kraju izrade poslovnog plana potrebno je još jednom osvježiti sadržaj kako bi sve bilo ispravno navedeno.

 

Sažetak

Sažetak predstavlja kratak sadržaj onog što se nalazi u poslovnom planu. Može se pozicionirati na početku ili kraju samog poslovnog plana. Neovisno, gdje je isti pozicioniran u smislu sadržaja, isti se uvijek izrađuje na kraju kad je cijeli poslovni plan završen i kad su dostupne sve relevantne informacije o samom projektu. Uloga sadržaja je privući pažnju čitatelja i motivirati ga kako bi oni pročitali cijeli poslovni plan. Potencijalni čitatelji poslovnog plana su bankari, kreditni referenti, investitori, djelatnici različitih službi koje odobravaju povratna i nepovratna sredstva iz različitih fondova, potencijalni partneri, dobavljači.

 

 

ZADATAK ZA STUDENTE:

Na kraju izrade svog poslovnog plana napišite Sadržaj poslovnog plana, ne duži od 1 stranice. Pozicionirajte ga na početak ili kraj dokumenta svog poslovnog plana (nakon sadržaja ili na samom kraju). Ne zaboravite nakon toga provjeriti svoju naslovnicu u smislu sadržaja i grafičkog uređenja, kao i to jeste li ažurirali sadržaj dokumenta.

 

ZADATAK!!! Ovo je vaš završni zadatak, napišite ga nakon što završite cijeli Poslovni plan, prije nego li predate završni projekt.

Opis poslovne ideje

Poslovna ideja je već više puta spominjana kroz ovaj Modul. Opis poslovne ideje predstavlja kratko i jasno objašnjenje onoga što želite napraviti. U ovom dijelu važno je objasniti ideju ističući na koji način je vaše rješenje drugačije od postojećih proizvoda ili usluga na tržištu, ako postoji razlika. Najvažniji dio objašnjenja svakako je inovativnosti ako postoji takvo što (ne zaboravite na problem i rješenje koje se nudi, a što se spominjalo i već je pripremljeno u dijelu Lean Canvas). Dobro objašnjenje poslovne ideje uključuje podatke, istraživanja tržišta i druge važne, dostupne informacije koje pružaju podršku samom projektu ili inovativnoj poslovno ideji. Dobro je pokazati i razumijevanje postojećih konkurenata i supstituta koji su u trenutku razvoja poslovne ideje prisutni na tržištu.

 

ZADATAK ZA STUDENTE:

Već ste dosta radili na opisu svoje ideje, sad samo promislite o tom želite li nešto promijeniti ili unaprijediti. Ne zaboravite uključiti elemente inovativnosti, podupiruće podatke, istraživanja tržišta koje idu u prilog vašoj poslovnoj ideji.

 

15. ZADATAK!!! Finalizirajte svoja razmišljanja o problemu, rješenju i opisu poslovne ideje. Zapišite to na ne više od 2-3 stranice i predajte kao svoj 15. zadatak.

 

Poduzetnik i tim

Ovaj dio poslovnog plana usmjeren je na poduzetnik ili poduzetnikov tim i njegove vještine, znanja, iskustva – ukratko reference i potencijala za razvoj i realizaciju predložene ideje ili projekta. Čitateljima poslovnog plana iznimno je važno vidjeti kako iza projekta stoji tim koji je tu poslovnu ideju sposoban uspješno realizirati.

 

Startupi ili tek osnovna poduzeća koja se pokreću u području informatičkih tehnologija obično su osnovana od strane više osoba, odnosno tima. Osnovni razlog za to je potreba za stručnjacima koji posjeduju različita znanja. Kompetencije tima su nešto što se ozbiljno razmatra tijekom procesa prikupljanja novca od strane različitih investitora iz jednostavnog razloga što je kvaliteta tima iznimno važna za uspjeh u procesu realizacije poslovne ideje u stabilno poduzeće.

 

Nezaobilazno je imati člana tima koji je stručnjak u području u kojem se razvija ta poslovna ideja, kao i nekoga tko je dobar u marketingu i prodaji. Ukoliko je riječ o ideji koja je iz područja IT onda je dobro imati i člana tima koji je iz tog područja, odnosno člana tima koji može tehnički realizirati tu ideju. U planu to može biti postavljeno i na način kako će se za taj dio posla angažirati i netko drugi (osoba/poduzeće) tko će biti zadužen za taj dio izvedbe poslovnog plana. Za neke kompleksne tehničke probleme, za koje postoji dilema izvedivosti dobro je pružiti dokaz o tom kako za iste postoji izvedivo rješenje u vidu prototipa. O tom kako bi trebao izgledati dobar tim možete nešto više pročitati u članku: The Dream Team: Hipster, Hacker, and Hustler (Ellwood, 2012, Pregledano, 19. travnja 2016. s: http://bit.ly/2doFRi6).

 

Nedostatak određenih znanja ili resursa može rezultirati partnerstvima s drugima, a zbog toga bi bilo dobro pročitati korisne savjete o tom o čemu bi trebalo voditi računa prije i prilikom stupanja u partnerstvo (Dizik, Pregledano, 19. travnja 2016. s: http://bit.ly/12BDXit):

 

• Pokušajte sagledati to partnerstvo izvana, kao da je riječ o nekom drugom,
• Rješavajte probleme prije nego se dogode,
• Jasno razgraničite/definirajte odgovornosti koje su vezane za posao,
• Uzmite u obzir efekte partnerstva u procesima odlučivanja.

 

Također, moguće je kako će se partneri kroz vrijeme razvijati u različitim pravcima, razvijajući druge, posve nove poslovne ideje i interese ili će im se razlikovati interesi, vizija, percepcija budućeg razvoja poduzeća. Ako uvidite kako dolazi do značajnijih razilaženja onda je došlo vrijeme da partneri započnu s razvojem svojih drugih projekata. Ako dođete u takvu situaciju, shvatit ćete koliko je bitno što ste na početku definirali odgovornosti kroz prethodne dogovore i ugovore.

 

 

 

 

ZADATAK ZA STUDENTE:

Promislite o svom timu, njegovim kompetencijama, kvalifikacijama, znanjima i iskustvu u području u kojem mislite započeti svoje poslovanje. Objasnite to, razmišljajući o tom kako će svi oni koji budu čitali vaš Poslovni plan tražiti potvrdu o tom kako je vaš tim sposoban realizirati tu poslovnu ideju koju ste iznijeli kroz poslovni plan.

 

16. ZADATAK!!! Napišite to na ne više od 2 stranice i predajte kao vaš 16. zadatak.

 

Analiza industrije

Tijekom razvoja poslovnog plana, posebno ako je to prvi ulazak u industriju potrebno je istražiti i upoznati industriju u kojoj će se poslovanje odvijati. Analiza i poznavanje industrije u kojoj se planira poslovati je nužan uvjet za uspjeh poslovnog projekta. Prije nego li se započne s razvojem poslovnog plana potrebno je istražiti mogućnosti da se poslovna ideja/projekt pozicionira obzirom na postojeće konkurente, supstitute kao i eventualne ulazne barijere koje mogu postojati u toj industriji. U tom kontekstu dobro je primijeniti poznate analitičke instrumente poput: SWOT Analiza ili Porter’s 5 silnica. Nakon što se istraže mogućnosti ulaska i pozicioniranja poslovne ideje unutar industrije u kojoj se planira započeti s poslovanjem potrebno je to elaborirati i u samom Poslovnom planu.

 

ZADATAK ZA STUDENTE:

Pažljivo analizirajte industriju u kojoj planirate započeti svoje poslovanje. Dio toga ste već promislili i istražili u fazi elaboracije problema, sada učinite to još malo dublje primjenjujući jednu od predloženih metodologija. Kroz izradu ovog zadatka potrebno je pokazati kako razumijete položaj i ulogu postojećih konkurenata, supstituta, barijera ulaska ako postoje, pokazujući na taj način kako poznajete svoje mogućnosti za pozicioniranje na postojećem tržištu.

 

17. ZADATAK!!! Napišite to, na 2-3 stranice i predajte kao svoj 17. zadatak.

 

Tehnički i tehnološki aspekti

Za većinu poslova koji se planiraju započeti potrebno je istražiti potrebne tehničko-tehnološke resurse, dostupnost istih, intelektualno vlasništvo, patente, prava, licence ako postoje takve. Svaki posao je specifičan u tom koje tehnologije treba kako bi se moglo započeti i održati poslovanje. Provjerite dostupnu tehnologiju, kapacitete iste, cijene kao i mogućnost nabavke korištenih strojeva i uređaja. Također, budite svjesni i činjenice kako se neki moderni poslovi zasnivaju na softverima kao tehnologiji odnosno koriste Software as a Service (SaaS).

 

Generalno, postoji nekoliko bitnih faktora koji mogu utjecati na izbor tehnologije kada poduzeće započinje s poslovanjem ili razvija nove projekte unutar postojećeg poslovanja. Neki od bitnih faktora su (Blackman, 1999):

 

• Veličina poduzeća – određuje sposobnost poduzeća da se izloži rizicima, kao i mogućnosti pristupa financijama, korištene ekonomije opsega povezane s uporabom tehnologije. Što je poduzeće veće, veća je i vjerojatnost kako će se ulaganje u skuplje/bolje tehnologije lakše i brže isplatiti.
• Vjerovanje o tom kako se ulaganje u tehnologiju može isplatiti – više optimistično očekivanje u pogledu prinosa od ulaganja u tehnologiju dovesti će do snažnije percepcije profitabilnosti ulaganja u tehnologiju i time pozitivno utjecati na odluku o kupnji tehnologije.
• Troškovi istraživanja tj. troškovi koji nastaju zbog učenja o novim tehnologijama – što su ovi troškovi veći, manja je vjerojatnost za angažiranjem tih tehnologija.
• Karakteristike tehnologije – što je tehnologija naprednija, to su veća očekivanja od povrata uloženog u istu, kao i veća sklonost stjecanju takve tehnologije.
• Struktura tržišta i konkurencije – poduzeća koja posluju na vrlo konkurentnim tržištima su ujedno i ona koja su pod većim pritiskom pribavljanja naprednije tehnologije što prije.

 

Također, ovisno o samoj poslovnoj ideji poduzeće može angažirati jednu ili više od sljedećih tehnologija (Pregledano, 19. travnja 2016. s: bit.ly/15Gb2hS):

 

• Tehnologije za proizvodnju proizvoda,
• Tehnologije koje poboljšavaju svojstva, osobine ili kvalitetu proizvoda, a koje se koriste kako bi se stvorile komercijalno značajne prednosti poput cijene, praktičnosti, performansi ili sigurnosti samih proizvoda,
• Tehnologije koje modificiraju proizvodni proces ili proizvodni sustav stvarajući na taj način prednost za isti.

 

 

 

ZADATAK ZA STUDENTE:

Do ovog trenutka već ste dosta razmišljali o tehnologiji koju trebate kako bi ste realizirali svoju poslovnu ideju. Sad je vrijeme za izbor tehnologije, uvažavajući sve što ste do sada saznali i spoznali o Vašim potrebama i mogućnostima.

 

18. ZADATAK!!! Napišite to na do najviše 2 stranice i predajte kao vaš 18. zadatak.

 

Lokacija

Lokacija može biti vrlo bitan faktor kod poslovnog planiranja za neka poduzeća, dok za neka druga, koja su dominantno IT zasnovana i ne mora biti tako važan faktor u planiranju i pokretanju poslovanja, jer danas postoje brojna poduzeća takvog tipa koja iz svojih ureda u Hrvatskoj posluju globalno. Kad je lokacija poduzeća jako važna onda je istu potrebno objasniti s aspekta makro (šire lokacije) i mikro (uže lokacije). Ako lokacija nije važna onda se početak poslovanja doslovno može odvijati iz vlasnikove kuće, sobe, garaže što potvrđuju primjeri poput Apple, P&G ili Harley Davison i drugih.

 

S druge strane ako je poslovna ideja vezana za lokaciju, poput npr. otvaranja restorana onda je važna njegova makro lokacija, kao i mikro lokacija. Npr. restoran otvarate u Splitsko-dalmatinskoj županiji (makro lokacija), ali će njegova lokacija biti u Splitu na adresi u užem centru grada (mikro lokacija). Svakako, važno je u takvim situacijama pokazati i dokazati kako poduzeće ima mogućnost i priskrbiti tu lokaciju. S druge strane, možda baš osnivači posjeduju prostorni resurs na nekoj takvoj lokaciji, pa je od tu krenula i priča s pokretanjem posla, što u konačnici osnivačima osigurava nepoštenu konkurentsku prednost u vidu lokacije.

 

ZADATAK ZA STUDENTE:

Do ovog trenutka ste zasigurno više puta promislili o lokaciji na kojoj bi ste započeli svoje poslovanje. Nakon, što ste dobili uvid u neke važne čimbenike vrijeme je za formalnu odluku o tom.

 

19. ZADATAK!!! Odlučite o formalnoj lokaciji vašeg poduzeća, objasnite to i napišite na ne više od 1 stranice. Predajte opis lokacije kao svoj 19. zadatak.

 

Opis proizvoda i usluga

U modulu Marketinga ste se upoznali s postupkom razvoja proizvoda/usluga koje planirate ponuditi na tržištu. U ovom dijelu poslovnog plana potrebno je podrobnije opisati proizvode i/ili usluge koje namjeravate ponuditi na tržištu. Pri opisu pokušajte istaknuti prednosti i specifičnosti svakog od njih, posebno one koje ističu vaše konkurentske prednosti ako ih posjedujete.

U današnjem brzom i dinamičnom okruženju razvoj proizvoda i usluga je brži nego što je bio ikad prije. Na slici 2. je prikazan razvojni ciklus tipičnog proizvoda započevši s fazom razvoja (product development), uvođenja (introduction), rasta (growth), zrelosti (maturity) i opadanja (decline) kroz vrijeme, u odnosu na prihode od prodaje i profit.

Slika 2 Faze životnog ciklusa proizvoda prema Kotleru

Izvor: Kotler (2006:272)

 

Za kraj je potrebno napraviti popis proizvoda i usluga koje planirate ponuditi na tržištu, a za što imate predložak u vidu Tablice 1.

RB	Naziv proizvoda/usluge	Kratki opis proizvoda/usluge

Drugi bitan čimbenik u dijelu proizvodi i usluge je to kako, uzevši u obzir koje parametre, trebate odlučiti o cijeni proizvoda i usluga što je prikazano slikom 2. Faktori koji utječu na cijenu mogu biti rezultat unutarnjih ili vanjskih čimbenika okruženja u kojem poduzeće djeluje. Unutarnji čimbenici okruženja koji utječu na odluku o cijeni su: 1) marketinški ciljevi, 2) strategija marketinškog miksa, 3) troškovi i 4) organizacijski čimbenici, odnosno samo poduzeće. S duge strane vanjski čimbenici koji mogu utjecati na odluku poduzeća o formiranju cijena ili usluga su: 1) priroda tržišta i potražnje, 2) konkurencija, 3) brojni drugi čimbenici poput ekonomskog, političkog, pravnog, tehnološkog i drugih faktora okruženja u kojem poduzeće posluje ili na kojem poduzeće planira plasirati svoje proizvode ili usluge.

 

Slika 2. Faktori koji utječu na odluku o cijeni

Izvor: Kotler (2006:304)

ZADATAK ZA STUDENTE:

Do sada ste već dosta promišljali o tom koje proizvode/usluge planirate ponuditi i na kojim tržištima ih planirate plasirati. Sad je došlo vrijeme da pripremite listu svojih proizvoda/usluga uz kratko objašnjenje njihovih karakteristika i osobitosti.

20. ZADATAK!!! Napišite to i predajte kao svoj 20. zadatak.

 

Marketing i plan prodaje

Analiza tržišta predstavlja nužnu polazišnu točku u razvoju bilo koje poslovne ideje ili budućeg poslovanja. Prije nego li započnete s izradom Poslovnog plana iznimno je važno prikupiti relevantne informacije o tržištu, proizvodima, konkurentima i supstitutima koje djeluju na ciljnim tržištima. Analiza tržišta obuhvaća neka važna pitanja na koja je potrebno znati odgovore poput (Prilagođeno prema, Marušić, 1998:10-12):

1. Postojeća tržišna situacija – Koja poduzeća sada posluju u toj industriji? Kakva je reputacija postojećih poduzeća na tržištu? Ili vaša ako već poslujete? Je li moguće pronaći tržišnu nišu? Možete li pokrenuti neki posao koji je možda potpuno novi na tržištu?
2. Ciljne skupine – Tko su vaši kupci/korisnici? Ili tko može postati vaš kupac? Gdje žive vaše ciljne skupine u smislu prostorne distribucije? Kakve su im osobine (demografske, društvene, kulturološke itd.)? Gdje su locirani u smislu mikro i makro lokacije?
3. Tržišno okruženje – demografsko, tehnološko, političko, regulatorno-pravno, društveno-kulturno, obrazovno i ekonomsko okruženje.
4. Konkurencija – Tko su vaši konkurenti? Kakva bi mogla biti pozicija vašeg poduzeća u odnosu na konkurenciju?
5. Proizvodi i usluge – Koje proizvode/usluge planirate ponuditi na tržištu? Na koji način su oni u skladu s potrebama tržišta? Što kupci kupuju? Koju potrebu njima zadovoljavaju? Imate li mogućnosti za izvoz proizvoda/usluga?
6. Cijene i profitabilnost – Strategija cijena i profitabilnost ovise o tom u kojoj industriji poslujete, ali i o sposobnosti menadžmenta poduzeća da generira profit, tj. kako se upravlja prihodima i rashodima. Generalno, ukoliko je riječ o inovativnom proizvodu/usluzi na samim početcima profiti su veći dok se ne pojave konkurenti.
7. Prodaja i kanali distribucije – Kako planirate prodavati svoje proizvode i usluge? Koje kanale distribucije planirate koristit? Planirate li koristiti usluge drugi distributera? Kakvi su vaši planovi prodaje u budućnosti?
8. Ljudski potencijali – vaše poduzeće neće doživjeti poslovni uspjeh bez kvalificiranih ljudskih potencijala koji su dio vašeg tima. Kvalificirani zaposlenici trebaju određena znanja i obrazovanja, vještine kao i snažnu volju da budu uspješni u svom poslu. Iznimno je važno imati zadovoljne zaposlenike koji su ponosni što rade u vašem poduzeću. Koje obrazovne profile trebate? Jeste li u mogućnosti privući kvalificirane zaposlenike? Koje vještine vaši zaposlenici trebaju posjedovati?
9. Izvori (resursi) poduzeća – postojeće ili novo poduzeće treba napraviti analizu svoje tržišne pozicije. Postoje mnogi menadžerski alati koji mogu biti korisni poduzetnicima i menadžerima u analizi tržišne pozicije poput već prethodno spominjanih: SWOT, PESTLE, Porter 5 silnica itd.
10. Gdje možete pribaviti resurse potrebne za poslovanje? – Možete li pronaći adekvatne resurse u smislu količine, kvalitete ili cijene?

 

Više puta do sada bilo je govora o potrebi istraživanja tržišta. Prije nego li nastavite s razvojem svoje poslovne ideje napravite analizu tržišta. Imajući u vidu rezultate anaize tržišta nastavite s kreiranjem strategije marketinga i prodaje. U modulu Marketinga upoznali ste se s detaljima strategije marketinga, kao i svim drugim važnim aspektima marketinga i pristupima poput 4P proizvod, lokacija, promocija i cijene ili 7P koji dodatno uključuje ljude, fizičke dokaze i procese.

U planu marketinga dobro je elaborirati svoj plan marketinga i prodaje povezan s promotivnim aktivnostima koje planirate poduzeti. Zbog tog razloga bitno je prije nego li predložite svoj plan marketinga, prodaje i promocije upoznati čitatelje Poslovnog plana s osnovnim tržišnim kategorijama poput: veličine tržišta, ciljne skupine i segmentacije koju ste proveli ili planirate primijeniti. Također, ne zaboravite predstaviti trenutnu situaciju na tržištu na koje planirate izaći, koje konkurente ili supstitute tamo imate, kakvi su im tržišni udjeli u ovom trenutku.

Pokušajte predvidjeti što je preciznije moguće buduću prodaja za proizvode i usluge koje mislite ponuditi na tržištu (Tablica 2).

Proizvod/usluga	Količina prodaje 1. godine (kom)	Količina prodaje 2. godine (kom)	Količina prodaje 3. godine (kom)	Količina prodaje 4. godine (kom)	Količina prodaje 5. godine (kom)	Ukupno
Proizvod/usluga1
Proizvod/usluga2
Proizvod/usluga3
….
Ukupno

Tablica 2 Projekcija prodaje za prvih 5 godina poslovanja

 

U ovom koraku (Tablica 3) potrebno je pomnožiti planiranu količinu proizvoda/usluga s pojedinačnom cijenom kako bi se izračunali iznosi planiranih prihoda za pojedine proizvode/usluge i u konačnici ukupni prihod.

Proizvod/usluga	Prihodi od prodaje 1. godina	Prihodi od prodaje 2. godina	Prihodi od prodaje 3. godina	Prihodi od prodaje 4. godina	Prihodi od prodaje 5. godina	Ukupno
Proizvod/usluga1
Proizvod/usluga2
Proizvod/usluga3
….
UKUPNO (u EUR)

Tablica 3 Projekcija prihoda 1. – 5. godina poslovanja

 

U Tablici 4 predložene su neke moguće aktivnosti koje mogu biti dio vaše plana promocije, a koji želite provesti s ciljem promocije proizvoda/usluga/poduzeća za vašu poslovnu ideju (projekt). U ovoj fazi planiranja bitno je predložiti raspored aktivnosti i troškova po aktivnostima s ciljem identificiranja ukupnih troškova budućih promotivnih aktivnosti.

Aktivnost	Plan aktivnosti	Troškovi (u EUR)
Oglašavanje
Unapređenje prodaje
Promocija na mjestu prodaje
Kampanja na društvenim mrežama
Ukupno

Tablica 4 Plan promocije (predložene stavke)

 

ZADATAK ZA STUDENTE:

Razvijte plan marketinga i prodaje za svoju ideju/projekt/poduzeće. Pri tom pažljivo objasnite svoju tržišnu poziciju, ciljno tržište i planiranu segmentaciju. Pri tom koristite predložene tablice 2 – 4 kao predloške.

21. ZADATAK!!! Napišite to i predajte kao svoj 21. zadatak.

 

Operativni plan izvršenja

Detaljni plan kojim opisujete planirane aktivnosti koje je potrebno izvršiti i izvršavati kroz vrijeme kako bi ste proveli planirane strategije i ciljeve ideje (projekta), vodeći računa o vremenskoj dimenziji, kada i što planirate poduzetni.

 

ZADATAK ZA STUDENTE:

Napravite svoj operativni plan izvođenja poslovne ideje.

22. ZADATAK!!! Napišite to i predajte kao svoj 22. zadatak.

 

Plan upravljanja i organizacije

Prilikom organizacije poslovanja bilo kojeg poslovanja poduzetnik, tj. menadžer poduzeća mora pokazati određeno razumijevanje svog budućeg posla i poslovanja. U odnosu na upravljanje (menadžment) i organizaciju to znači kako mora razumjeti potrebe za ljudskim potencijalima pomoću kojih će organizirati svoje poslovanje i pri tome definirati:

• Koliko osoba/zaposlenika nužno treba imati na raspolaganju kako bi započeo s poslovanjem?
• Kojeg obrazovnog profila i razine obrazovanja oni trebaju biti?
• Kakvo radno iskustvo bi oni trebali imati?
• Koje su ključne odgovornosti zaposlenika, uloge i opisi posla svakog člana tima (zaposlenika)?
• Jesu li u poslovanje uključeni samo članovi tima ili to uključuje angažiranje drugih i zapošljavanje?
• Koliko će zaposlenici (ako se uključe) koštati poduzeće?

Dio organizacija i menadžment predstavlja opis organizacijske strukture poduzeća, odnosno ljudskih potencijala potrebnih započinjanje i početno održavanje poslovanja poduzeća. u tom dijelu se opisuju iskustva, obrazovanje, vještine, sposobnosti, hijerarhija i odgovornosti ljudi koji će započeti poslovanje (tima). U ovom dijelu potrebno je razmotriti prepreka poduzeća koje tek započinje s radom u privlačenju kvalitetnih zaposlenika, jedna od mogućnosti je i uključivanje novih članova u tim, kao partnera s ciljem pribavljanja vrijednih resursa, tj. eksperata u području. I na kraju važno je uzeti u obzir visoke troškove zaposlenika u većini zemalja. Kod započinjanja poslovanja posebno obratite pažnju na to kako treba dobro procijeniti koliko zaposlenika je potrebno, kako bi ste izbjegli nepotrebne troškove.

 

Pozicija	Područje obrazovanja	Razina obrazovanja	Radno iskustvo	Bruto placa u RH[1]	Neto plaća	Broj potrebnih zaposlenika	Ukupno u EUR
Menadžer (vlasnik)	Ekonomija	Bacc. ili Mag.oec.	3 – 5 godina	2000 EUR	1050 EUR	1	2000
Računovođa	Ekonomija	Bacc. ili Mag.oec.	3 – 5 godina	1440 EUR	800 EUR	1	1440
Prodavači	Ekonomija, trgovina, ili drugo područje povezano s asortimanom	Srednja škola	1 ili više godina	900 EUR	500 EUR	5	4500
Ukupno						8	7940

Tablica 5 Projekcija potrebnih zaposlenika s pripadajućim troškovima (primjer trgovačkog poduzeća s 2 trgovine)

 

[1] Trkoškovi zaposlenika u ovom primjersu su izračunani prema prosječnim plaćama u Hrvatskoj z ate pozicije, uvažavajući važeće zakonske propise u trenutku izrade ovog modula i podložni su promjenama u skladu s izmjenama zakona koji se odnose na obračun osobnih dohodaka.

Organizacijska struktura određuje kako će se uloge, moć i odgovornost raspododijeliti, kontrolirati i koordinirati kao i pravce i tijek informacija između različitih razina upravljanja (Pregledano, 18. travnja 2016. s: http://bit.ly/17Sn8GN). Organizacijska struktura odgovara na sljedeća pitanja:

• Koje su funkcije i dužnosti koje treba raspodijeliti?
• Tko će što učiniti?
• Tko će biti zadužen za koje aktivnosti u svakodnevnom poslovanju?
• Tko će izvještavati koga?

 

ZADATAK ZA STUDENTE:

Pripremite plan upravljanja i organizacije za svoju poslovnu ideju (projekt) koristeći pri tom tablicu kakva je priložena u primjeru. Uzmite u obzir pri tom visine plaća zaposlenika koje su uobičajene u djelatnosti poduzeća, za takva zanimanja. Ne zaboravite prilagoditi troškove zakonodavstvu u kojem će poduzeće poslovati!!!

23. ZADATAK!!! Napišite to i predajte kao vaš 23. zadataka.

 

Financijski plan

Trenutna financijska situacija, ona financijska sredstva koja imate i koja su vam još potrebna za početak poslovanja, kao i predviđanja o budućim prihodima, rashodima i novčanim tokovima. U ovom dijelu poslovnog plana potrebno je predvidjeti financijsku budućnost poduzetničkog pothvata. Teško je biti precizan i moguće je kako će ovdje predstavljena predviđanja budućeg poslovanja biti više optimistična ili pesimistična, posebno ako niste dobro istražili tržišne mogućnosti za poslovanje, ako i izvore financiranja. U svakom slučaju, potrebno je predvidjeti svoje prihode (po proizvodima/uslugama ili njihovim skupinama), kao i troškove poslovanja poduzeća. Također je potrebno sagledati i predstaviti strukturu ulaganja (strojevi, softver, intelektualnih prava i sl.) kao i pripadajuće izvore financiranja koji bi se za to koristili.

Kako bi se što bolje promislilo o troškovima koji prate pokretanje željenog poslovanja, popis koji slijedi može pomoći u detektiranju mogućih troškova. Pri tom je potrebno naglasiti kako svako poduzeće neće imati sve od ovih troškova, a kod većine troškova dobro je procijeniti troškove na mjesečnoj osnovi, vodeći računa o prispijeću isti. Popis mogućih troškova je kako slijedi:

• Plaća vlasnika/menadžera (ako postoji mogućnost za to),
• Plaće zaposlenika,
• Najamnina/e,
• Troškovi oglašavanja,
• Troškovi isporuke,
• Uredski pribor,
• Telefon/mobitel/Internet,
• Režijski troškovi (voda, struja, komunalna naknada itd.),
• Osiguranje,
• Porezi i davanja,
• Kamate,
• Održavanje (objekata/opreme),
• Usluge odvjetnika, računovodstva ili drugih profesionalaca,
• Pretplate,
• Najam (opreme/namještaja),
• Kupovina inventara,
• Izvanredni troškovi.

 

Osnivački troškovi koji se javljaju jednokratno prilikom započinjanja s poslovanjem:

• Namještaj/oprema/rasvjeta,
• Ugradnja namještaja/oprema/rasvjeta,
• Preuređenje i dekoriranje prostora,
• Ulaganja u inventar,
• Depoziti ili tropkovi priključka ako su potrebni kod nekih javno-komunalnih službi,
• Odvjetničke, javnobilježničke i druge naknade,
• Licence i dozvole,
• Oglašavanje i promocija prilikom samog otvaranja,
• Temeljni kapital,
• Nešto drugo.

 

Kada se razmišlja o mogućim izvorima sredstava za financiranje početka poslovanja dobro je poznavati moguće izvore financiranja koji vrijede na svjetskoj sceni, a mnogi od njih su dostupni i u Hrvatskoj. Mogućnosti financiranja za poduzetnike početnike, osim nacionalnih izvora/pogodnosti su kao i većina drugih stvari globalizirane, te je ovaj popis koji slijedi relevantan i u Hrvatskoj. Provjerite detaljnije u članku The 10 Most Reliable Ways to Fund a Startup (Zwilling, 2014, Pregledano, 22. travnja 2016. s: http://bit.ly/29mGJUe), a sam popis najvažnijih izvora financiranja je kako slijedi:

1. Sam poduzetnik
2. Obitelj i prijatelji
3. Male donacije/bespovratna sredstva
4. Crowdfunding[1] (grupno/kolektivno financiranje) kampanja i Poslovni anđeli (u Hrvatskoj CRANE crane.hr)
5. Kapital rizičnih fondova
6. Poduzetnički inkubatori i akceleratori
7. Strateška partnerstva i kupci
8. Prodaja imovine ili usluga poduzeća
9. Komercijalni krediti banaka.

 

Kada se procjenjuju očekivane potrebe za sredstvima, potrebno je dobro razmotriti svaku stavku pojedinačno i procijeniti potrebu angažiranja tih resursa za potrebe pokretanja poslovanja. Uspostava ravnoteže između potrebnih financijskih sredstava i njihovih izvora, u akademskoj i stručnoj literaturi naziva se dinamičkim usklađivanjem sredstava i njihovih izvora, a što je prikazano u Tablicama 6. i 7.

Stavka	Iznos (u EUR)
Najam ureda (1. godina)	5.000
Oprema	5.000
Materijalni resursi za proizvodnju (ako je ima) (1. godina)	10.000
Trošak zaposlenika (za 2 mjeseca)	5.000
Licence/Aplikacije/Internetska stranica/Logo	15.000
Ukupno	40.000

Tablica 6 Financijska sredstva potrebna za pokretanje posla (primjer u EUR)[2]

 

Stavka	Iznos (u EUR)	%
Ušteđevina vlasnika/osnivača	15.000	37.5
3F[3] (engl. Friends, Fools and Family)	5.000	12.5
Novac koji ste osvojili na poduzetničkim natjecanjima	10.000	25
Fondovi rizičnog kapitala	10.000	25
Komercijalni kredit[4]	0	0
Ukupno	40.000	100

Tablica 7 Izvori financijskih sredstava (primjer u EUR)

 

Jako je važno voditi računa o tom kako potrebna financijska sredstva za pokretanje poslovanja (Tablica 6), odnosno njihov ukupni iznos ulaganja i izvori financijskih sredstava (Tablica 7), ukupni iznos trebaju biti jednaki (u konkretnom primejru 40.000 EUR je točka ravnoteže). Ako to nije tako moguće su dvije situacij: (1) poduzeće raspolaže s manje sredstava nego što ih treba neće biti u mogućnosti započeti s poslovanjem ili je potrebno pronaći način kako bi se do istih došlo, (2) ako poduzeće ima viška sredstava a ne koristi ih, a pri tom ima kredit i plaća cijenu tako prikupljenih financijskih sredstava (kamatu) onda je evidentno kako upravljanje financijama u promatranom poduzeću nije u skladu s ekonomskim principima.

 

Proizvod / Usluga	1.	2.	3.	4.	5.	6.	7.	8.	9.	10.	11.	12.	Ukupno
Proizvod / Usluga 1
Proizvod / Usluga  2
Proizvod / Usluga 3
Proizvod / Usluga…
Drugi prihodi
Ukupno

Tablica 8 Projekcija prihoda po mjesecima za 1. godinu poslovanja (primjer tablice)

 

Troškovi	1.	2.	3.	4.	5.	6.	7.	8.	9.	10.	11.	12.	Ukupno
Najam
Zaposlenici
Kamate
Materijalni troškovi
Režije
Ostali troškovi
Ukupno

Tablica 9 Projekcija troškova po mjesecima, projekcija za 1. godinu

 

Za izradu računa dobiti i gubitka potrebno je identificirati sve troškove vezane za buduće poslovanje. Troškovi će biti jako povezani s poslom kojim će se poduzeće baviti, a potrebno ih je planirati. Iako svako poduzeće može imati različite troškove, neki od njih mogu biti zajednički za većinu poduzeća u nastajanju (startup-ova), kao što su: najam za uredski prostor, uredske opreme (navedeno u tablci troškova, računalni troškovi, komunikac, prijevoz, inventar i druge uredske potrepštine), Troškovi djelatnika, materijalni troškovi (posebno troškova proizvodnje), patenti, licence, softveri, kamate, komunalne usluge (Tablica 9). Koristite tablice 8 i 9 kako bi ste predvidjeli svoje prihode i troškove po mjesecima. Morate znati da je cilju osigurati pokriće troškova tijekom godine, uz perspektivu ostvarenja dobiti od poslovanja.

 

	Stavka	1. godina	2. godina	3. godina	4. godina	5. godina
1.	Ukupni prihodi	157,950.00	186,350.00	243,200.00	268,000.00	296,500.00
2.	Ukupni rashodi	137,441.00	143,734.00	226,832.00	236,342.00	249,042.00
3.	Profit prije oporezivanja	20,509.00	42,616.00	16,368.00	31,658.00	47,458.00
4.	Porez na dobit (20 %[5])	4,101.70	8,523.20	3,273.60	6,331.60	9,491.60
5.	Neto dobit	16,406.80	34,092.80	13,094.40	25,326.40	37,966.40
6	Zadržana dobit	16,406.80	34,092.80	13,094.40	25,326.40	37,966.40

Tablica 10 Račun dobiti i gubitka, projekcija za 5 godina

 

Slika 4 Izvještaj o novčanom tijeku od poslovnih aktinosti (primjer obrasca)

Izvor: http://www.rrif.hr/dok/preuzimanje/Obrazac-NTd.pdf (Pregledano, 22. travnja 2016.)

 

ZADATAK ZA STUDENTE:

Pripremite financijski plan za svoju poslovnu ideju (projekt) koristeći priložene tablice u ovom modulu kao predloške.

24. ZADATAK!!! Napišite to i predajte kao svoj 24. zadatak.

 

Procjena rizika

Procjena rizika služi poduzetnicima kako bi se sagledali sve predvidivi potencijalni rizici s kojima bi se poduzeće moglo suočiti u budućnosti, posebno u periodu na koji se odnosi poslovni plan. Kada se identificiraju svi potrebni rizici izrađuje se analiza osjetljivosti kako bi se poslovni rezultat poduzeća penalizirao (opteretio) s takvim promjenama i kako bi se utvrdila otpornost poduzeća na iste. Preciznije prihodi se smanjuju i rashodi se povećavaju za identificirane rizike i utvrđuje se kakva je dobit poduzeća pod takvim okolnostima. Bilo bi poželjno kada bi i u takvim okolnostima poduzeće i dalje ostvarivalo dobit.

 

Analiza osjetljivosti

Svako poduzeće, a posebno novoosnovano ili startup vrlo su osjetljivi na pozitivne i negativne utjecaje iz svog unutarnjeg i vanjskog okruženja. Globalna kriza, recesija ili povećanje ulaznih troškova može biti vrlo opasno za poslovanja poduzetnika. U fazi izrade poslovnog plana od ključne je važnosti prepoznati i uključiti negativne utjecaje.

Pregled i analiza kritičnih potencijalnih čimbenika i projekcije njihovog negativnog utjecaja na poslovanje u fokusu je analize osjetljivosti. Analiza osjetljivosti je takav oblik analize koji projicira kako će ti negativni utjecaji djelovati na projekt, u kojoj mjeri će ga ugrozit, odnosno je li isti održiva pod tim novim, izmijenjenim okolnostima (Pregledano, 22. travnja 2016. s: http://bit.ly/1623kdT).

 

Osnovni smisao analize osjetljivosti je projekcija snage poslovne ideje, tj. održivost projekta pod utjecanje kritičnih i negativnih čimbenika. Potencijalni kritični faktori za poslovanje mogu biti:

• Precjenjivanje tržišne mogućnosti za plasman proizvoda, robe ili usluga,
• Previd o drugim mogućim ulascima na tržište (porast konkurencije),
• Previd mogućeg produženja perioda izlaska na tržište proizvoda/usluga,
• Podcjenjivanja troškova poduzeća,
• Pogoršavnje i povećanje opterećenja koja proizlaze iz financiranja (krediti, ulagači i sl.),
• Nepredvidiva sniženje/pad cijena proizvoda, roba ili usluga na tržištu,
• Povećanje cijena potrebnih resursa (materijala, sirovina, usluga, zaposlenike, energenata itd)
• Precjenjivanjem mogućnosti prikupljanja investicije u poduzeće od strane investitora,
• Precijenjivanje mogućnosti prikupljanja sredstva iz alternativnih izvora (različitih oblika grupnog financiranja)

 

Analiza osjetljivosti se koristi kako bi se identificirale točke ranjivosti projekta, odnosno polušali predvidjetieventualni negativni čimbenici koji mogu utjecati na projekt tijekom njegovog poslovanja. Takva analiza uključuje sagledavanje prihoda i raskoda projekta koji bi mogli biti pod utjecajem nekog određenog, identificiranog rizika. Kroz sve prethodno provedene analize, poduzetnik treba identificirati potencijalne faktore rizika i trendove u industriji u kojoj se poslovanje odvija. Analiza osjetljivosti, penaliziranjem (opterećivanjem) projekta mogućim negativnim efektima pokazati će mogućnost (ne)održivost projekta pod pritiskom nepredvidljivog i dinamičnog poslovnog okruženja.

 

Kritični faktori	Intenzitet promjene %	Prihodi	Rashodi	Dobit prije oporezivanja	Čista dobit
A) SMANJENJE PRIHODA
A1) Manja prodajna količina	10%
A2) Manja prodajna cijena	10%
A3) Manji ukupni prihodi	5%
B) POVEĆANJE RASHODA
B1) rast materijalnih troškova	10%
B2) rast cijena sirovina	20%
B3) rast cijena el. energije	10%
B4) rast troškova zapolenika	20%
B5) rast ukupnih troškova	10%
C) POVEĆANJE POREZA
C1) Rast poreza	5%
D) KOMBINACIJA NEPOVOLJNH FAKTORA (ISTOVREMENO)
D1) A1+A2
D3) B1+B3
D4) B2+B4
D6) A1+A2+B5

Tablica 12 Analiza osjetljivosti (primjer)

 

Također, zanimljivo promišljanje o poslovnom planu može se pročitati u članku kojeg je objavio Harvard Business School: Some Thoughts on Business Plans, dostupno putem Google kao i tekst How to Write a Great Business Plan (Sahlman, 1997, Pregledano, 18. travnja, 2016. s http://bit.ly/2dNl20L).

Na kraju teorijskog dijela ovog modula važno je naglasiti postojanje dviju različitih metodologija poslovnih modela s kojima smo se prethodno susreli, Platna poslovnog modela i Lean Canvasa, kao i metodologije izrade poslovnog plana.

 

Područje	Lean Canvas	Platno poslovnog modela	Poslovni plan
Problem	DA		DA
Rješenje	DA		DA
Ključne metrike	DA		DA
Ključne vrijednosti	DA	DA	DA
Nepoštena prednost	DA		DA
Kanali distribucije	DA	DA	DA
Korisnički segment	DA	DA	DA
Struktura troškova	DA	DA	DA
Struktura prihoda	DA	DA	DA
Ključni partneri		DA	DA
Ključne aktivnosti		DA	DA
Ključni resursi		DA	DA
Odnosi s kupcima		DA	DA

Tablica 13 Sličnosti i razlike između različitim metodologija razvoja poslovnih ideja

Izvor: Izrada autora

 

Po svemu što je navedeno u tablici 13 vidljivo je kako sve spomenute metodologije, poslovni modeli i poslovni plan oduhvaćaju iste element. Vitdljivo je također i to kako metodologija razrade poslovne ideje kroz izradu poslovnog plana obuhvaće i sve ono što je prethodno spominjano i kroz metodologije poslovnih modela. Upravo zbog obuhvatnosti same metodologije poslovnog plana u izradi svog finalnog zadatka koristiti ćete metodologiju poslovnog plana.

 

ZADATAK ZA STUDENTE:

Nakon što ste pročitali sve predložene tekstove i članke, te pogledali sva videa i dodatno se upoznali s metodologijama razrade poslovne ideje u poslovni plan pristupate razvoju svog poslovnog plana integrirajući sve zadatke koje ste prethodno pripremili. Razmislite još jednom o svojoj ideji, istražite podrobno sve potrebne informacije potrebne za izradu svog poslovnog plana. Završeni poslovni plan predajete kao finalni zadatak na kraju ovog programa.

Sretno u radu.

 

[1] Najpoznatija platforma kroz koju je zaživjelo grupno financiranje poslovnih projekata u Hrvatskoj se zove Indiegogo. Na svjetskoj sceni postoje brojne platforme, specijalizirane za različitapodručja.

[2] Ovo je samo primjer, za konkretni posao potrebno je istražiti potrebna sredstva, lista koja je prethodno spomenuta može poslužiti kao podsjetnik.

[3] 3F poznati izvor financiranja poduzetnika početnika: obitelj, prijatelji i budale

[4] Za većinu startupova ili tek osnovanih poduzeća bez imovine koja bi bila u funkciji hipoteke-instrumenta osiguranja kredita teško je moguće vjerovati kako će komercijalne banke odobriti kredit. Ukoliko ste u mogućnosti dobiti komercijalni kredit od strane banaka uzmite u obzir sve zavisne troškove dokumentacije, kamata koje teret kredit. Za potrebe izračuna troškova kredita možete koristiti neki od dostupnih kreditnih kalkulatora poput npr.: https://www.zaba.hr/home/izracuni

[5] Taxes vary from country to country; currently in Croatia profit tax rate is 20%.