Business Start-Ups (HRV)

Platno koje smo ranije opisivali odličan je alat za izradu koncepta poslovnog modela poduzeća. To je početna točka za dizajn novih scenarija i modela.

Mnogi su načini na koje se start-up može uvesti na tržište, sa strategijama izvršavanja koje su potpuno različite od onih koje su isprobane i testirane od strane postojećih organizacija.

Došlo je do pojave mnogih fantastičnih metodologija, kao što je ”The Lean Start-up”, koja je predstavljena u istoimenoj knjizi Erica Riesa.

I…možemo li imati najbolje od oba svijeta? Ukratko, da. Nedavno je Ash Maurya došao do odlične metode koja kombinira oba svijeta.

On start-up-ovima nudi alat za dizajniranje poslovnih modela koristeći klasičnu metodologiju: tzv. Lean Canvas.

Ovaj model je sličan modelu Business Model Canvas, uz nekoliko izmjena koje se tiču naglaska.

 

Razlike između Lean Canvas i Business Model Canvas:

Prvo što trebate imati na umu je da su oba modela potpuno važeća u dizajniranju poslovnih modela.

Originalni, Business Model Canvas, pažnju usmjerava na područja kao što su ključni partneri, izvori i aktivnosti.

Poduzećima se preporuča da budu snažno ovisna o vanjskim partnerima (kao što su distribucijski ugovori); ili s visokim početnim ulaganjima u pogon, poslovne prostorije, vozila itd.; ili sa sofisticiranim procesima koji zahtijevaju homologaciju (ovo su samo neki od primjera).

S druge strane, Lean Canvas je više usmjeren na online poduzeća za koja su bitna mjerenja performansi.

Druga razlika je ta što model Lean Canvas blokira vašu prednost ako je nepoštena, prisiljavajući vas na dugo i naporno razmišljanje o vašim prednostima u natjecanju, uspjehu ili neuspjehu u srednjem i dugom roku.

LEAN MODEL CANVAS

U nastavku dajemo sažetak najvažnijih izmjena vezanih uz naglasak.

SAVEZI –> PROBLEM

Ključni aspekt u bilo kojem poduzeću, posebno ako se radi o start-up-u, je razjasniti problem(e) koje želite riješiti. Zbog toga je dodan poseban blok.

KLJUČNE AKTIVNOSTI –> RJEŠENJE

Slično, nakon što ste definirali probleme, korisno je definirati glavne značajke proizvoda koje će pomoći u rješavanju navedenih problema.

RESURSI –> MJERENJE

Za bilo koji start-up, iznimno je bitno od samog početka definirati 3-4 indikatora koji će se koristiti za mjerenja poslovnih modela, ključni element kod pivotiranja.

ODNOSI –> NEPOŠTENA PREDNOST

Ovaj blok se odnosi na nešto što je iznimno teško postići, ali je ključno za bilo koje poduzeće i obično vas dovodi na poziciju iznad vaše konkurencije.

Lean Startup method (Eric Ries)

LEAN CANVAS MODEL

Grafički prikaz Lean Canvas modela i njegovih 9 dijelova/blokova:

U svojoj vrhunskoj knjizi Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works, Ash Maurya predlaže zanimljiv način rada s platnom (lean canvas). Ispod donosimo poredak koji služi kao vodič koji će vam pomoći u početku.

• Problem
• Segmenti kupaca (Customer segments)
• Jedinstvena ponuda vrijednosti (Unique value proposition)
• Rješenje (Solution)
• Kanali (Channels)
• Prihodi (Revenue Streams)
• Struktura troškova (Cost structure)
• Ključna mjerenja (Key metrics)

Nepoštena prednost (Unfair advantage)

Lean Canvas sample

 

Bili smo slobodni promijeniti poredak prvog i drugog bloka. Iako Ash Maurya predlaže da se počne od segmenta kupaca, mi smatramo da je ključno početi s opisivanjem problema koji će vas eventualno dovesti do rješenja.

1. PROBLEM: Identificirajte 3 glavna problema za vaš segment kupaca (koji je naravno povezan s vašom aktivnosti!) i otkrijte kako ih oni rješavaju, tj. koje su alternative vašem proizvodu. Ovo je jedan od najteže shvatljivih aspekata, ali je i najkritičniji (baš kao i kad smo razgovarali o tome znaju li kupci što žele ili ne).
2. SEGMENTI KUPACA: Identificirajte i upoznajte segment kupaca s kojim ćete raditi i, najvažnije, jako se potrudite saznati tko bi mogao usvojiti vaše proizvode ili razmišljati o njima. Ovo je ključno jer je usmjerenost na masovno tržište sa zrelim korisnicima obično loša ideja za start-up, barem na početku.
3. JEDINSTVENA PONUDA VRIJEDNOSTI: Zapišite jednu, jasnu, neodoljivu rečenicu (mini-uvjerenje) o tome što vas čini posebnima i kako ćete pomoći kupcima u rješavanju problema…lakše je reći nego učiniti!
4. RJEŠENJE: Jednom kad ste identificirali i posložili prioritete problema s kojima se suočavaju vaši kupci, odlučite koje su najbolje tri karakteristike vašeg proizvoda/usluge. Razradite ih po tim karakteristikama, jer je bolje koncentrirati se na to nego gubiti vrijeme na ostale, manje bitne karakteristike.
5. KANALI: Sada je vrijeme za razradu plana kako namjeravate doći do željenog segmenta kupaca: s prodajnim timom? Preko interneta? Put do kupaca je bitno promatrati i razumjeti na složen način, tj. ne samo kroz fazu prodaje nego i prema općenitom iskustvu kupaca.
6. PRIHODI: U ovom bloku trebali bismo razmisliti kako ćemo zaraditi novac, sagledati sve od različitih tijekova prihoda do profitne marže, vrijednosti kupca, modela zadržavanja, itd. Ovo je faza u kojoj se izrađuje strategija zarađivanja novca.
7. STRUKTURA TROŠKOVA: Suprotno od prihoda. U strukturi troškova, zapišite sve za što morate izdvojiti novac i koliki bi bili prosječni troškovi na mjesečnoj bazi. Ne treba ni isticati da na početku to treba biti što je moguće uže definirano.
8. KLJUČNA MJERENJA: Jednom kad smo definirali najvažnije elemente poslovnog modela, vrijeme je za mjerenja. Trebamo odlučiti koje ćemo aktivnosti mjeriti i na koji način. Ideja je izraditi suženi set akcijskih indikatora koji će pomoći u donošenju odluka.
9. NEPOŠTENA PREDNOST: Ovo je vjerojatno najsloženiji dio. Normalno je ako na početku ne znate što navesti. Razmišljajte o tome što vas čini posebnima, po čemu se ističete, zašto vam se kupci ponovno vraćaju. Ako se ničega ne možete sjetiti, nema problema, zasad ostavite prazno…kasnije ćete se sjetiti pa tada možete nadopuniti.

 

ZANIMLJIVE POVEZNICE

U ovom dijelu ste se upoznali s osnovama rada s Lean Canvas modelom. U nastavku su neke od zanimljivih poveznica na kojima ćete pronaći informacije koje će vam pomoći u ispunjavanju dijela Let’s Do It.

• Your business model in 20 minutes – Ash Maurya
• Lean Canvas online templates
• Lean Canvas Whiteboard
• Lean Canvas template docs
• Lean Startup Wikipedia

 

Let’s Do It!

Sada je vrijeme za rad s Lean Canvas modelom. Počnimo s pripremama:

1. Nabavite Lean Canvas predložak, naprimjer ovdje.
2. Uzmite post-it papiriće i markere
3. Pripremite udobno i uredno mjesto za rad
4. Ako ste u mogućnosti, isključite mobitel na jedan sat

Sada je sve spremno. Nastavite s razrađivanjem svoje ideje ili jedne od 3 ideje koje smo vam ispod predložili, svejedno koje, i eksperimentirajte s Lean Canvas modelom.

1. Online Gazpacho
2. Medicinska pomoć
3. Rabljena odjeća

Kada završite svoj Lean Canvas i kada počnete dobivati rezultate, odgovorite na naš popis pitanja i popunite zadatak samoprocjene.

 

Dok radite, pokušajte pronaći ”kreativni prostor”. Što bi to značilo?

• U kreativnom prostoru možemo biti fleksibilni.
• U kreativnom prostoru znamo opće smjernice za postizanje ciljeva, ali nije kristalno jasno kako ćemo ih postići.
• U kreativnom prostoru moramo naučiti slušati sebe i komunicirati kao grupa ili pojedinac. Ovo će nas dovesti na pravi put.
• U kreativnom prostoru nas nije strah pogrešaka.
• U kreativnom prostoru se osjećamo dobro.

 

U nastavku su neka od pitanja o radnom alatu: Lean Model Canvas.

1. U dijelu Segmenta kupaca, obrazac predviđa imenovanje ciljnih kupaca i korisnika – koja je razlika između pojma kupca i korisnika? Navedite barem 3 razlike.
2. Koji vam je dio rada s Lean Canvas-om bio najteži?
3. Možete li objasniti zašto?
4. Karakteristike se obično navode u dio Rješenja (Solutions) u Lean Canvas. Ipak, moramo znati kako te karakteristike pretvoriti u koristi, tj. što one zaista donose našim kupcima/korisnicima. Odaberite 3 karakteristike i za svaku nađite 3 povezane koristi.

Za pomoć oko točke 4., pogledajte Amazon prezentaciju novog Kindle-a (čitač e-knjiga).

Obratite pažnju na to kako predstavljaju karakteristike novog Kindle-a White i kako ih povezuju s koristima za korisnike. Uvijek u istom obliku: od karakteristika prema koristima.

“Korist je karakteristika koja čini život lakšim”

 

Preporučujemo – Capture Your Business Model in 20 Minutes by Ash Maurya

 

Samoprocjena

Početak borbe za nove proizvode je postizanje toga da budu primijećeni.

• Proučio/la sam nekoliko primjera Lean Canvas
• Samostalno sam završio/la trening
• Istražio/la sam nove alate koje mogu koristiti s Lean Canvas-om
• Napravio/la sam platno za rad
• Stvorio/la sam kreativni radni prostor
• Pokazao/la sam svoju ideju
• Otkrio/la sam rješenja za koja sam mislio da nisu moguća
• Podijelio/la sam rezultate s ostalima
• Došao/la sam do poboljšanja ovog alata
• Već sam počeo/la svoj drugi Lean Canvas