Business Start-Ups (HRV)

Ovo je predložak za dizajn poslovnog modela. Poznat je kao Busines model Canvas (BMC od sada pa nadalje). To je instrument koji nam pomaže da učimo i radimo s našim poslovnim modelom, iz sveobuhvatne perspektive cijele tvrtke.

Dizajnirali su ga Alex Osterwalder i Yves Pigneuri, a predstavljen je u knjizi Business Model Generation, koju morate pročitati.

Knjiga također proučava prednosti i mane različitih strategija koje se koriste za određivanje cijena (freemium, long tail, itd.) te kakve su u odnosu sa tehnikama koje se koriste u strategijama plavog oceana (izv. Blue Ocean Strategy).

BMC se može koristiti od vrlo rane faze što nam pomaže dovesti naše misli u red. Moramo ga naučiti pravilno koristiti, jer uz njega možemo analizirati naše ideje i projekte.

Lean Startup method (Eric Ries)

BMC je postao šifrirani jezik za poduzetnike i poslovne ljude kada dijele, raspravljaju, preispituju i uspoređuju poslovne ideje.

Za rad na našim idejama, koristimo predložak koji uključuje najrelevantnije aspekte vezane za stvaranje poslovnog modela – ključne aspekte koje bi inače predvidjeli.

Koristimo post-its (samoljepljive papiriće) tako da možemo jednostavno i brzo raditi eventualne izmjene – a sigurno će ih biti. Ako smo dio tima, dobro bi bilo isprintati veliki primjer tako da svi mogu zajedno raditi.

U 9 blokova koji se nalaze na platnu, pronaći ćemo većinu osnovnih pitanja koja trebamo postaviti vezano za našu poslovnu ideju.

Odgovaranjem na ova pitanja, blok po blok, izgrađujemo naš poslovni model.

BMC nije zamjena za poslovni plan. To je praktičan, brz i prilagodljiv alat koji nam pomaže da shvatimo složenost našeg novog poslovanja s različitih točaka gledišta.

“Prototip” ideje treba biti na papiru od samog početka. Onda, kako se približavamo definiranju naše ideje, mnoge će se značajke polako mijenjati.

Ako tvrtka treba provesti detaljno istraživanje različitih tržišnih segmenata, linija proizvoda, distribucijskih kanala, itd., bilo bi potrebno napraviti više od jednog platna.

Video explaining the Business Model Canvas

Business model Canvas omogućava da se pristupi razvoju ideja s fleksibilnim načinom razmišljanja, bilo da je riječ o analiziranju postojeće ideje ili neke sasvim nove ideje.

Premda imate potpunu slobodu koristiti ovaj alat na način na koji hoćete, preporučujemo vam slijedeći redoslijed koji se može koristiti kod BMC-a.

1. Segmenti korisnika (Customer segments)
2. Ponuda vrijednosti (Value proposition)
3. Kanali (Channels)
4. Odnosi s korisnicima (Customer relationship)
5. Prihodi (Revenue streams)
6. Ključni resursi (Key resources)
7. Ključne aktivnosti (Key activities)
8. Ključni partneri (Key partners)
9. Struktura troškova (Cost structure)

Business Model Canvas

Segmenti kupaca

Tvrtka ima jedno ili više ciljanih tržišnih segmenata.

S obzirom da su kupci temelj našeg poslovnog modela, moramo ih istinski upoznati:

Koji su naši najvažniji segmenti korisnika?

Želimo li doseći širu javnost, masovno tržište ili vrlo specifičnu tržišnu nišu?

Postoji li nekoliko međusobno zavisnih segmenata kupaca?

1. Masovno tržište
   Velika skupina kupaca sa sličnim potrebama i problemima.
2. Tržišna niša
   Specifični i specijalizirani segmenti.
3. Segmentirano tržište
   Različite ponude vrijednosti za neznatno različite tržišne segmente.
4. Tržišna raznolikost
   Tržišni segmenti koji su potpuno različiti jedan od drugoga i bez zajedničke osnove.
5. Višestrana platforma ili tržište
   Dva ili više različitih ali međusobno zavisnih tržišnih segmenata, a svi su bitni za poslovni model.

 

Ponuda vrijednosti

Cilj je riješiti probleme s kojima se korisnici susreću te zadovoljiti njihove potrebe s ponudom vrijednosti.

Ponuda vrijednosti se fokusira na problem s kojim se naš kupac nosi te kako ga riješiti s proizvodom ili uslugom naše tvrtke.

Također se bavi s našom konkurentskom strategijom:

Cijena?

Prilagođavanje korisniku?

Ušteda?

Dizajn?

Naša ponuda vrijednosti može uključivati diferencijaciju karakteristika, kao što su:

• Novitet koji se uvodi
• Poboljšano izvršavanje u usporedbi s konkurencijom
• Mogućnosti prilagođavanja
• Dizajn
• Tržišna vrijednost marke ili njezina pozicija / status
• Cijena
• Umanjenje troškova
• Umanjenje rizika
• Pristupačnost
• Jednostavnost korištenja ili korisnost

 

Kanali

 

Naša ponuda vrijednosti dopire do korisnika putem komunikacijskih, distribucijskih i prodajnih kanala.

Jedna od ključnih značajki poslovnog modela je:

Kako ćemo dostaviti našu ponudu vrijednosti za svaki segment tržišta?

Kanal je ključan. Naša odluka pri odabiru istog će odrediti kakvo iskustvo će imati korisnik.

Mogući kanali su:

• Direktni
  • Prodajni tim
  • Online prodaja
• Indirektni
  • Prodajna mjesta
  • Partnerska prodajna mjesta
  • Veleprodaja

Faze kanala:

1. Informacija
   Kako ćemo predstaviti naš proizvod ili uslugu?
2. Evaluacija
   Kako ćemo pomoći našim korisnicima da nas evaluiraju?
3. Kupovanje
   Na koji način se može kupiti naš proizvod ili usluga?
4. Isporuka
   Kako ćemo dostaviti našu ponudu vrijednosti?
5. Usluga održavanja
   Kakvu uslugu nudimo nakon prodaje?

Channels are the link between our added value and the customer segments

Odnosi s korisnicima

Odnosi s korisnicima se razvijaju i održavaju nezavisno za svaki različiti tržišni segment.

Ključna značajka za uspjeh poslovnog modela, koja je ujedno i najteža za postići, jest:

• Vrsta odnosa s našim korisnicima
• Značenje naše robne marke (brand-a) za našeg korisnika

Ovo se temelji na opažanju, stoga je vrlo važno dobro osmisliti uslugu i prototip.

Vrste odnosa s korisnicima:

• Zajednice korisnika
  • Proizvod ima određenu grupu pojedinaca koji rješavaju probleme za korisnika
• Automatizirana usluga
  • Sofisticirane usluge kroz automatiziran proces
• Samoposluživanje
  • Ne postoji direktna veza s korisnikom
• Ekskluzivna osobna asistencija
  • Pružanje posebne pažnje određenim korisnicima
• Osobna asistencija
  • STVARNA komunikacija s osobom koja asistira prilikom prodaje
• Stvaranje kroz kolaboraciju
  • Zajednica korisnika surađuje s proizvođačem

 

Odnos s korisnicima je naša veza između ponude vrijednosti i tržišnih segmenata

Prihodi

Prihodi se generiraju onda kada korisnik zaprimi ponudu vrijednosti.

Ovo može zvučati očito, ali i dalje imamo tendenciju da budemo vrlo konzervativni prilikom izrade prihodovne strategije jer se gotovo uvijek odlučujemo na direktnu prodaju.

Moramo odvojiti malo vremena da razmislimo o drugim poslovnim modelima i pogledamo našu prihodovnu strategiju iz druge perspektive: prodaja, pretplata, freemium, itd.

Možete pronaći zanimljivih primjera na blogu od Javier Megias-a [link].

 

Postoje različiti načini za ostvarivanje prihoda:

• Prodaja proizvoda/usluga
• Plaćanje po upotrebi
• Pretplate
• Pozajmica / Najam / Leasing
• Licenciranje
• Naknade za posredništvo
• Publicitet

Naš poslovni model ne treba biti ograničen na jedan izvor odnosno način prihoda; možemo kombinirati više načina istrovremeno.

 

Ključni resursi

Ključni resursi su sredstva koja su nam potrebna da bi bili u mogućnosti ponuditi elemente koje smo upravo opisali.

Kako bi plasirali našu ideju na tržište (strategija opisana na desnoj strani poslovnog modela), moramo poduzeti nekoliko koraka (lijeva strana). Jedan od njih je korištenje raznolikih resursa.   Ovdje se moramo odlučiti o vrsti resursa, količini te intenzitetu.

Resurse možemo podijeliti na 4 vrste:

Fizički resursi
Fizička sredstva uključuju tvornice, zgrade, vozila, strojeve, sisteme, točke prodaje i distribucijsku mrežu.

Intelektualni resursi
Robna marka, privatne informacije, patenti, zaštićena autorska prava, udruge korisnika, baza podataka, itd. Teško za stvoriti, ali čini veliku razliku.

Ljudski resursi
Osobe s različitim stupnjem specijalizacije i važnosti, ali svakako uvijek prisutni.

Ekonomski resursi
Nekim poduzećima treba: kredit, gotovina, kapital, jamstva, itd.

Ključne aktivnosti

Slično kao i kod prethodnog dijela, da bi dostavili naš ponudu vrijednosti, trebamo poduzeti određene interne aktivnosti (najčešće uključujući proces proizvodnje, marketing, itd.).

Ove nam aktivnosti pomažu da dostavimo ponudu vrijednosti našim korisnicima putem nekoliko kanala i kroz poseban odnos.

Ključne aktivnosti se mogu podijeliti na slijedeće kategorije:

Proizvodnja
Odnosi se na dizajn, proizvodnju i uručivanje proizvoda u velikim količinama ili s vrhunskom kvalitetom.

Rješavanje problema
Odnosi se na potragu za novim prilagođenim rješenjima za svakog korisnika

Platforma / umrežavanje
Odnosi se na poduzeća koja se zasnivaju na platformi ili sistemu koji generira najviše vrijednosti. Najčeće u područjima menadžmenta, održavanja ili promocija/ pružanje usluga.

 

Ključni partneri    

Za neke aktivnosti se koriste usluge vanjskih suradnika.

Ovaj odlomak će nam pokazati koja su partnerstva/suradništva potrebna kako bi mogli uspješno izvršiti naš poslovni model.  Ovdje govorimo o suradništvima koja upotpunjuju naše vještine i učvršćuju našu ponudu vrijednosti. Rezultat tome je da možemo optimizirati naše resurse i umanjiti nesigurnosti.

Slijede tri razloga zbog kojih bi trebali ostvariti suradništva:

Optimizacija i ekonomija razmjera
Osnovni odnos korisnika-dobavljača koji nastoji poboljšati resurse i aktivnosti.

Umanjenje rizika i nesigurnosti
Kako bi umanjili rizik u konkurentskom okruženju s visokim stupnjem nesigurnosti, neki start-up-ovi se učlane u udruge u jednom području dok nastoje konkurirati drugom području (lobby).

Kupovanje određenih resursa i aktivnosti
Izvorni uzrok ovakvog suradništva je potreba za informacijama, licencama ili pristupom određenim korisnicima.

 

Struktura troškova

Strukturu troškova čine različiti dijelovi poslovnog modela.  Ovdje se nastoji dizajnirati struktura troškova poduzeća. Najčešće se temelji na aktivnostima i resursima opisanim u prethodnom dijelu.  Cilj je utvrditi i optimizirati fiksne i varijabilne troškove kako bismo mogli dizajnirati prilagodljivi poslovni model. Ovo je zasigurno jedno od područja gdje su najveće mogućnosti za inovativnost.

Postoje dvije šire vrste struktura troškova:

1. Utemeljene na trošku
   Prioritet je smanjenje troškova i automatizacija ili usmjeravanja dijela procesa vanjskim suradnicima.
2. Utemeljene na vrijednosti
   Prioritet je ponuda vrijednosti.

Osobine strukture troškova:

Fiksni troškovi
Ne ovise o količini proizvodnje.

Varijabilni troškovi
Ovise o količini proizvodnje.

Ekonomija razmjera
Što je veći razmjer proizvodnje, to je veća i prednost.

Ekonomija obuhvata
Prednost zbog zemljopisnog područja na kojem posluje poduzeće.

Let’s do it!

Sada je na vama red!

Usavršiti tehniku BMC-a je pitanje prakse, stoga…bacimo se na posao. Imate ideju? Zar ne?

Ako nemate, odaberite bilo koju tvrtku i krenite analizirati. Ako imate, onda stavite sve što znate na platno. Koristeći raznobojne post-its, zapišite ključne riječi i prilijepite ih u kućice.

S nečim niste zadovoljni? Treba vam dodatna informacija?

Platno je dinamičan alat za razmišljanje. Treba se razvijati, mijenjati, i poboljšavati. Malo po malo i biti će dovršeno. Vaša ideja će se stvarati pred vašim očima. Nastavite!

 

Business model Canvas

Pretpostavke tržišta

Svi poslovni modeli se zasnivaju na pretpostavkama o tržišta.

Pretpostavimo da postoji korisnik, da smo u mogućnosti ponuditi usluge, da posjedujemo tehnologiju, dobavljače, infrastrukturu, logistiku, itd. i da sve ovo ostvaruje prihode, što čini našu ideju ne samo održivom već i profitabilnom.

Što ako je naša pretpostavka netočna?

Potražite korisnika kako biste mogli omogućiti da sve funkcionira. Ne možemo izmisliti naše ciljane korisnika, moramo ih otkriti i pridobiti.

Provjera valjanosti pretpostavke

Jednom kada identificiramo našeg korisnika, trebamo PROVJERITI naše pretpostavke o njima. Tek tada možemo inkorporirati naše korisnike u poslovni model.

Ako su naše pretpostavke netočne, nastavimo čitati >>>

Trebamo li pivotirati

Ako ne uspijemo pronaći našeg korisnika, u procesu traženja bismo mogli pronaći drugog korisnika. Nema razloga da odustanemo. Samo trebamo PIVOTIRATI.

Iskoristite sve što ste naučili i nastavite s radom na PRAVOM korisniku.

 

Poslovni modeli – Samoprocjena

• Utvrdio/la sam tržišne segment i korisnike kojima želim ponuditi svoj proizvod/uslugu.
• Shvaćam koliko je važna ponuda vrijednosti.
• Analiziram različite kanale koje bih mogao/la koristiti za dosegnuti korisnika.
• Shvaćam da moram definirati vrstu odnosa koju želim imati s korisnikom te da je marketinška strategija ključna da se ovo postigne.
• Utvrdio/la sam priljeve prihoda (i u potrazi sam za dodatnima).
• Napravio/la sam popis svih ključnih aktivnosti i povezao/la ih s ključnim resursima koji su mi potrebni da bi se aktivnosti izvršile.
• Shvaćam važnost pripadanja ključnim suradništvima koji mi mogu pomoći u implementaciji mog proizvoda/usluge.
• Napravio/la sam strukturu troškova i znam koje troškove ima moja ideja.

 

Zanimljive poveznice

Povrh svega što ste prošli u ovom modulu u vezi poslovnog modela Business Model Canvas, na sljedećim poveznicama možete pronaći dodatne informacije:

• Creating a Business Model Canvas
• Business Model Canvas
• How to create business models
• Canvanizer
• Alex Osterwalder Website
• Osterwalder explaining the Business Model Canvas

 

Alexander Osterwalder: Tools for Business Model Generation