Business Start-Ups (ES)

Hablar en público

Saber contar nuestra idea

De nada nos sirve una gran idea si no somos capaces de transmitirla de forma adecuada, si no convencemos a los clientes, si no seducimos a los inversores, a los bancos o  a aquellos queremos como socios.

Verbalizar nuestro proyecto y conseguir que resulte atractiva para nuestros interlocutores y una labor recurrente que deberemos practicar una y otra vez desde el primer momento.

No solo se trata de comunicarla en situaciones cara a cara, construir un discurso válido es importante también para crear vídeos, folletos, dossieres, anuncios, o incluso, la imagen corporativa de nuestro proyecto.

El Elevator Pitch

La idea básica y resumida del elevator pitch es condensar un mensaje que llame la atención de alguien en pocos segundos o minutos, obteniendo como resultado una entrevista o reunión con esa persona para más adelante.

Nosotros lo usaremos como excusa para reflexionar sobre nuestro mensaje en contextos donde el interlocutor, el espacio, el tiempo y los objetivos serán determinantes para nuestro éxito.

El camino hacia la maestría en este campo es solo uno: practicar, practicar, practicar. De modo que… ¡Aprovecha cualquier oportunidad para acumular horas de vuelo!

Elevator Pitch

El Elevator Pitch Canvas

La tendencia habitual a la hora de preparar un discurso es comenzar a escribir texto:

“Muy buenas tardes, hoy querría presentarles nuestro proyecto…”

Para evitar esto, vamos a trabajar con el Elevator Pitch Canvas. Un lienzo que nos permitirá abordar el contenido como escenas (como si de una película se tratase) y jugar con ellas para conseguir la mejor combinación.

Pre-Guión

Antes de diseñar cualquier discurso debemos reflexionar y definir 3 aspectos clave:

• Interlocutores
  ¿Para quién hablaremos? Podrían ser inversores, socios, familia, clientes, un jurado… un concurso online.
• Metas del Pitch. Dos tipos:
  Cuantitativas (tarjeta, cita, teléfono, inversión, contratación…)
  Emocionales (empatizar, generar confianza, rechazo, pasión…)
• Lugar y Situación.
  Hora, tiempo, espacio, medios AV, escenografía, iluminación, distribución del público…

 

Analiza tu Pre-Guión

El Guión

Llega el momento de estructurar nuestro discurso. Según las circunstancias, tendremos más o menos temas/escenas principales a desarrollar. Eligen las que veas más oportunas y trasládalas al Canvas.

Las Escenas

Escenas principales:

• Dolor/Problema. Preséntalo de modo que el interlocutor lo entienda.
• Analgésico. ¿Qué hacía el receptor para solucionar ese ‘dolor’ hasta ahora?
• Solución. ¿Cómo resolvemos el probelma? Comparte tu propuesta.
• Ambición. Traslada a tu interlocutor tus objetivos.
• Ejecución. Detalla los pasos que vas a seguir.
• Cierre. Da siempre dos opciones positivas para tu idea. Nunca un sí o no. La historia es nuestra, no queremos finales tristes.

Escenas secundarias:

• Mercado. Tu conocimiento del mercado genera confianza.
• Equipo. Presume de socios, empleados, experiencia…
• Tracción. Tienes ya una comunidad de usuarios, clientes, seguidores… ¡dilo!
• Crecimiento. Si estás creciendo, compártelo. Si prevés hacerlo, también.

Escenas Principales

 

Escenas Secundarias

Elige tus escenas

• Ventas. Histórico y cifras, previsiones…
• Estrategia. Si la tienes… contextualiza al receptor.
• Advisors. Quienes te ayudan también suman a tu historia.
• Modelo de Ingresos. Explica cómo va sa hacer dinero.
• Demo de producto. Permite que tu interlocutor lo experimente si es posible.
• Testimonios. Muestra tu clientes felices y satisfechos, profesionales, experiencias…
• Resultados. Muestra lo que ya estás consiguiendo.
• Trayectoria. Si no es tu primera aventura, cuéntalo.
• Premios. ¿Alguien ha valorado positivamente ya tu idea?

Desarrollo de escenas

Elige las que vas a emplear y colócalas en el canvas siguiendo el esquema de la ilustración a la derecha:

• Nombre de la escena.
• Palabras clave. 3-5 palabras que reflejen el contenido de la escena.
• Eslogan. Frase que resuma el contenido de la escena.
• Desarrollo. Extiéndete todo lo que necesites.
• -/+. ¿Es una escena positiva o negativa?

Nos permitirá adaptar el contenido que ponemos en juego en función de la importancia de cada escena y del tiempo que tengamos para desarrollarla.

Analiza tu Pre-Guión

La Gráfica de tu Pitch

No todas tus escenas serán positivas, sin embargo, tu discurso debe acabar con un interlocutor positivo y abierto a comprar/invertir/participar…

Asegúrate de distribuir tus escenas de modo que la sensación y contenidos nos vayan llevando hacia ese final feliz.

El inicio también será importante, debemos buscar la forma de que nuestro discurso sea bien recibido desde el primer momento.

Diseña un discurso equilibrado y atractivo. Evita tramos poco interesantes y céntrate en dar información relevante durante el tiempo que proceda.

Prueba diferentes combinaciones de escenas en el Canvas y analiza cómo el discurso varía en función del contenido y los objetivos.

Estudia la forma de dar más o menos información en función del tiempo del que dispongas. No hay órdenes preestablecidos. Aprovéchate y crea una presentación disruptiva.

Elabora tu guión

¡Ahora te toca a ti!

Decide Interlocutores, lugar y situación y objetivos y comienza a crear tu mejor discurso para ese Pre-guión.

A continuación decide y crea tus escenas, no olvides el cierre, y ordénalas de modo que el la secuencia tenga un final feliz 😉

Prueba diferentes combinaciones y adapta los discursos a:

• 1 minuto
• 3 minutos
• 5 minutos

Grábate, revisa, comparte, pide feedback, mejóralo y sigue ensayando, ensayando, ensayando.

Elevator Pitch Canvas

CheckList Autoevaluación

• No volveré a preparar un discurso escribiéndolo directamente sin reflexionar sobre su estructura.
• Ahora entiendo mis presentaciones como una película y no como una lista de cosas que tengo que trasladar al receptor.
• He detectado cuáles son las ‘escenas’ que suman y cuáles las que no aportan en mi pitch.
• Entiendo la importancia de la gráfica de tiempo del pitch.
• He creado ya varios discursos con el mismo objetivo pero diferente duración.
• Aunque no me gusta mi voz, estoy empezando a acostumbrarme tras grabarme más de 10 horas explicando mi idea de negocio.